越境ECビジネスのメリット・デメリットは?重要課題や人気商品まで紹介

2020年には国内で5Gサービスが開始され、インターネットの利用がさらに大きく拡大していくと予想されています。越境ECは販売事業者や購入者もインターネットを利用する必要があるので、インターネットの普及と大きく関わることでブランド商品の認知度を高まることに繋がっていきます。越境EC市場が拡大傾向にあるため、国内ECや実店舗だけの売り上げよりも大きく伸ばしていけるのではないかと期待する方もいます。しかし実際にはどういったことで市場が大きく成長しているのか実態がよく分からないため、手をつけるべきなのか悩む事業者もいるのではないでしょうか。

そこで今回は越境ECを始めようとしている事業者に向けて、越境ECビジネスのメリット・デメリットや課題にについて紹介していきます。
具体的には、

  • 越境EC市場が拡大する要因
  • 越境ECで出店するメリット・デメリット
  • 越境ECを活用する際に3つの重要課題
  • 越境ECで売れている日本商品カテゴリー

について徹底解説していきます。

越境ECの市場規模について詳しく知りたい方はこちらの記事もぜひご覧下さい。
(タイトル:越境EC市場規模の動きが止まらない!日米中と東南アジアその後の動きは?)
↑リンク挿入をお願いします。

越境EC市場が拡大する要因

越境ECは毎年右肩上がりで成長しています。しかしどういった背景があって越境EC市場を盛り上げているのかを解説していきます。

訪日観光客の数が伸び、訪れた時の購入品をリピート買いする

参考:訪日外国人総数
https://www.tourism.jp/tourism-database/stats/inbound/

越境ECで販売されている商品が認知度を上げ、そして商品を購入してもらうまでのプロセスには「多くの訪日外国人」がカギとなります。これはどういうことかと言うと、
まず海外から日本へ多くの外国人が訪れる
気になる商品を大量に購入する
帰国した後使用し、SNSや口コミサイトなどでレビューを投稿する
商品が良かったものを越境ECでリピート買いする
SNSや口コミサイトを見た人が訪日する際に購入する/日本に行けない人は越境ECで購入する
という流れになっています。

つまり、訪日外国人が増加することで越境EC商品の認知度、購入率、売上が上がっていくと言えるのです。上記の図で分かるように2014年から訪日外国人は急増していることや、SNSやインターネット環境整備が整っていることで越境EC市場も追い風となり今後ますます拡大が見込まれるでしょう。

日本国内よりも海外の方が購入頻度や消費額が高い

日本国内よりも海外の方が越境ECを利用する頻度が高いため、売上向上に期待できます。日本国内で越境ECに人気が出ないのは、言語の壁があること、海外品質を疑うこと、早急に受け取れないなどの理由があげられます。反対に海外でも同じ理由はありますが、日本商品であれば基本的に品質基準や安全性も高いので、時間がかかっても手に入れたいと思う人は少なくないのです。

それでは海外ではどれくらいの頻度で越境ECを利用しているのか紹介していきます。まず中国の場合は、月に1~2回利用する人の割合が43.1%と多く、大きな割引セールである「独身の日」のタイミングなどで半年に1~2回利用する人は36.6%となっています。越境EC購入経験がある人の65.3%は日本商品を購入したことがあり、日本商品は実店舗でも越境ECでも人気が高いと言えます。

次に米国の場合は週1回利用する人が25.8%、週1回以上は44.8%、月に2~3回は28.7%と、中国よりも米国の方が利用頻度は高いです。海外では国内ECモールで買い物をするかのような感覚で越境ECを利用しており、生活の一部となっています。

スマートフォンとSNSの普及

越境ECでの商品を購入するにはスマートフォンの利用が多く利用されています。商品を検索して購入する際はもちろん、商品やブランドに対して口コミやレビューを検索する際にも便利です。特に購入者がSNSで発信する場合や、企業がプロモーションのためにSNSを運用している場合もあり多くの情報を仕入れるのに役立ちます。近頃はYouTubeやTikTokなどのSNS動画コンテンツやライブコマースが人気なのは、商品を立体的に見せられることやサイズ感などをイメージしやすいことがメリットです。

スマートフォンの普及、インターネット環境がますます整っていくことで、動画コンテンツの増加や越境EC市場の拡大を後押しする流れとなっていくでしょう。

越境ECで出店するメリット・デメリット

拡大し続けている越境EC市場は、全世界で注目を集めています。これから越境EC市場の参入を検討する際に理解しておくべき越境ECのメリット・デメリットについて紹介していきます。

越境ECで出店するメリット

参考:図表1-9世界の小売市場・EC市場における地域別
https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/H30_hokokusho_new.pdf

はじめに、越境ECビジネスを行う上でのメリットを紹介します。

  • 大きい市場の消費者を取り込むことが出来る
  • 実店舗を構える必要がない
  • 集客やプログラミング知識を必要としない

「大きい市場の消費者を取り込むことが出来る」について、越境ECでは市場規模は一年間で313兆円と巨大マーケットです。中国でのEC市場は世界全体の52%を占めているのに対して日本国内では4%と少ないので、国内ECだけでなく海外をターゲット販売先とする越境ECが注目となっています。また購入頻度や利用額も海外の方が大きい傾向にあるため、売上向上に期待できる市場と言えます。

次に「実店舗を構える必要がない」ことについてですが、海外で実店舗を持ち人件費を抱えて販売するのは大きな資金が必要でリスクもとても大きくなるため手が出しにくいです。しかし越境ECであれば海外に拠点を置く必要はないので、初期費用は数万~数十万と大幅に抑えて低コストで始めることが可能になります。

3つ目の「集客やプログラミング知識を必要としない」については、自社サイトで海外のユーザーに販売する際には決済方法、言語などの設定をプログラミングすることや集客するための専門の高い知識が必須となります。しかし越境ECを利用すれば出店している事業者が集まり、定期的にユーザーが訪れることで目に留まる確率が大きくなり一から集客をするのと比べ容易です。

越境ECで出店するデメリット

市場が大きいため認知度や売上を大きくできることや、低コストで始められるメリットがある一方で、デメリットもあります。

  • 配送料や取引手数料が国内より多くかかる
  • 輸送やECモールでの規制
  • ECモールのデザインやレイアウトに制限がある

海外に発送するため配送料、ECモールの利用料、関税手数料などがかかります。そのためECモールの利用料や関税手数料は定められた金額を支払うこととなりますが、販売価格を高く設定するか配送料を抑えることで利益を確保することができます。しかし金額を上げることで消費者が離れてしまうこともあるので、バランスを取ることが大切です。

次に規制についてですが、越境ECを利用する際は「日本からの輸出」「ターゲット国へ輸入」「ECモールでの規制」と大きく分けて3つあります。国の法律やサイト側によって販売できる商品が異なるので、自社製品が取り扱い可能なのか調べておく必要があります。また規制が変更される場合もあるので対処方法を考えておきましょう。

最後に「ECモールのデザインやレイアウトに制限がある」については、自社で自由にサイトを構築するのとは異なるためECサイトで設定された範囲内でデザインやレイアウトを行う必要があります。ブランドらしさやオリジナリティを出しにくくなってしまうでしょう。

越境ECを活用する際に3つの重要課題

国内ECや国内実店舗とは大きく異なるのは、当たり前ですが越境ECは販売先が海外ということです。たとえ国内で100億を稼ぐブランドだとしても、越境ECで海外をターゲットにするということでゼロからのスタートとなります。国内のように人気や売上を上げるためにはどのような点に気をつけなければならないのか、押さえておきたい3つの課題を紹介していきます。

どんな商品をどう売り、どこをターゲットにするか

参考:訪日外国人総数
https://www.tourism.jp/tourism-database/stats/inbound/

冒頭の「訪日観光客の数が伸び、訪れた時の購入品をリピート買いする」という項目でお話したように、訪日外国人の数は越境ECでの日本製品の人気は比例傾向にあります。2019年のデータでは第1位に中国、第2位に韓国、第3位に台湾と全体で見てもアジア圏が多いのが見て分かります。

そのため順位が高い国にアプローチするのが比較的伸び率は上がることに期待できます。とは言え知名度やシェア率の低いブランドが越境ECに進出するのは消費者に探してもらいにくく、いくら良い商品を扱っていたとしてもブランドページにたどり着くことは難しいと言えます。

ターゲットに合わせた支払い方法を用意する

越境ECサイトやターゲット国によって決済方法が異なるため、適切な決済方法を用意することが大切です。例えば中国の場合は支付宝(アリペイ)や微信支付(ウィーチャットペイ)のモバイル決済が、中国市場の9割以上を占めています。東南アジアの場合では銀行口座やクレジットカードの所有者が少ないことから、コンビニ払いや代金引換が主流です。ターゲット国それぞれの文化に合わせた支払い方法を用意し、購買率を上げることが大切となります。

海外への配送方法

販売事業者の悩みである税関手続きや手数料は、品目や配送方法によって異なります。購入者になるべく早く届けるためには飛行機で輸送することとなりますが、コストが高くなりがちです。一方で利益を上げるため船便を使い配送をすると、到着期間がお幅に長くなってしまいます。顧客の満足度や評価に繋がるのは、価格の安さ・到着の早さなのか優先度はどちらなのか調査しておきましょう。

越境ECで売れている日本商品カテゴリーとは?

越境ECで人気の日本製品はどういうものがあるのでしょうか。国によって文化や好みが異なるので、ターゲット先や商品を決める際の参考にしてみてください。

アメリカ市場

参考:図表7-52:直近1ヵ月間にECで購入した商品
https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/H30_hokokusho_new.pdf

米国ではファッションアイテムがメインとし音楽や本、生活用品のカテゴリーがメインで、安く購入できる実用的な商品が人気です。また消費者は「商品レビューが虚偽である」ことや「実物と写真が異なる」という不満を持つ方が多いため、レビューを水増しさせることや写真を大きく加工することなど嘘の内容を表記させないことが重要となります。

中国市場

参考:図表7-36:越境ECサイトで直近1年以内に購入した日本製品・購入したい日本製品
https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook/H30_hokokusho_new.pdf

中国ではスキンケア用品、食品、医薬品、ベビー用品、家電用品などのカテゴリーが主で、商品ブランドはもちろんのこと品質や安全性を考慮した商品が人気です。日本製品というだけで高いクオリティが評価されているため、関心が高まっています。

台湾市場

台湾ではアパレル、日用品、家電は特に人気ですが、カテゴリー全体で売れているのは親日家が強いことが要因になっています。親日家以外にも日本人と体型が似ていることから、20~30代向けレディースファッションアイテムの人気が高いのが特徴です。また台湾文化は共働きで貯金するという風習があまりないため、生活に必要な日用品から趣味まで消費傾向が高い傾向にあります。

まとめ

この記事ではこれから越境ECを始めようと思っている方向けに、越境ECでの基礎知識について解説しました。

まとめると

  • 越境EC市場が拡大する要因「訪日外国人によって認知度やシェア率が増加する」「日本国内よりも海外の方が購入頻度や消費額が高い」「スマートフォンとSNSの普及率が高い」
  • 越境ECで出店するメリット・デメリット
    メリット「国内と比べ世界の消費者を取り込める」「実店舗を構える必要がない」「プログラミングなどの専門知識が必要ない」
    デメリット「国内と比べ配送料やコストがかかる」「国やECモールの規制がある」「ECモールの設定により限られたデザインやレイアウトになる」
  • 越境ECを活用する際に3つの重要課題「どの商品を、どこへ販売するか」「ターゲット国に合わせた決済方法を用意」「利益や評価を上げるための配送方法の選択」
  • 越境ECで売れている日本商品カテゴリー「国の属性に合わせて人気商品が異なる」

ことです。

越境ECビジネスは多くの課題や決め事など容易ではありませんが、今後自社ブランド力や売上を伸ばしていくためには欠かせないビジネスとなってくるでしょう。

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