近年、企業発展の次のステップとして越境ECを始める会社が増えています。越境ECは輸入規則がなく商品が配送できる国や地域であれば、世界各国さまざまな場所から販売・購入することが可能です。
現在国内向けECモールを運用しているが海外にも事業を拡大させていきたいという方や、国内の実店舗で訪日外国人向けに販売を行っていたけれど行動規制の制限を受けない越境ECを始めてみようと考えている方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事ではどのような戦略で自社商品の認知度・売上を向上させていくのか、越境ECにおける広告について解説します。Web広告を上手に駆使して、越境ECビジネスを拡大させていきましょう。
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目次
越境ECに最適な広告の種類は？
越境ECで自社商品を認知させるためには、どんなユーザーに広告を配信すべきなのか考えることが大切です。そしてユーザーに合わせた広告をチョイスすることで、広告の効果を最大限に引き出すことができます。
ここでは越境ECを運営する上でまずどのような広告を配信するべきなのかを選ぶ材料として、それぞれの広告の種類と特徴についてご紹介します。
SNSを活用したコンテンツの発信
越境ECの広告として、近年ではSNSを活用したコンテンツの発信が重要となっています。まずはSNS広告の特徴についてチェックしてみましょう。
テキスト・写真を投稿する
Facebook・Instagram・Twitterなど、SNSといえばテキストや写真を投稿するタイプのアプリがもっとも一般的です。これらのSNSを利用して、プライベートでも投稿を楽しんでいるという方も少なくないでしょう。
自社で運営するアカウントであれば、SNS内でもコストを掛けずに広告の配信が可能です。最近は一口にSNSといってもさまざまな種類がありますが、国や年齢層などによって主流となっているものが異なるので、ターゲットに合わせたSNSを選ぶことが重要です。
ただし中国をターゲットとする場合は国の規制により、Facebook・LINE・YouTube・Instagram・Twitterなどが利用できません。その代わり中国版LINEといわれているWeChatや中国版TwitterのWeiboといったアプリがよく使われています。
動画を投稿する
近年ではスマートフォンの普及に始まり、フリーWi-Fiの設置や5Gサービスが開始されたことにより、以前よりやりとりできるデータの量が爆発的に増えています。こうした要因で今増えているのがYouTubeやTikTokといった動画コンテンツです。
YouTubeは元々個人で動画を投稿するイメージがありましたが、ブランディングやマーケティング戦略として取り入れる企業も年々増えています。これまで自社商品の紹介といえば自社サイトやECモールなど、文字や写真だけで説明することが一般的でした。ですがそれだけでは商品の質感やサイズなど、伝わりにくい情報を正しく理解してもらうことは難しかったのです。
しかし動画であれば、映像・ナレーション・文字・BGM・効果音といったあらゆる情報を多角的に届けることが可能になります。動画は写真や文字だけの情報と比べて、大体5,000倍以上の情報を伝えられるともいわれています。動画を上手く活用することで、ユーザーの購買欲をさらに高めることができるでしょう。
インフルエンサーを活用した宣伝
これまではブランディングや広告のために、アーティストや俳優などいわゆる芸能人が起用されるケースがほとんどでした。しかし近年ではSNSでフォロワーが大勢いるブロガーやインフルエンサーに自社の商品をPRしてもらう手法が人気となっています。
特に若い世代では、テレビを見るよりもSNSやインターネットでの情報収集が多くなっています。そのためインフルエンサーの知名度や影響力は想像以上に大きくなっています。またどういったインフルエンサーを採用するかによって、ターゲット層をある程度絞り込むことも可能です。なので幅広くリーチさせるテレビ広告より、インフルエンサーを活用した宣伝の方が集中的に情報を発信したり拡散効果が得やすいといった特徴があるのです。
データフィード広告
データフィード広告とは、GoogleやYahooといった広告配信媒体にデータフィードの仕組みを導入させ、閲覧情報や検索したデータ履歴などを元に最適な広告を配信させる方法です。たとえばユーザーが越境ECサイトを利用する場合、まずECサイトを訪れ商品を検索します。そのとき検索したキーワードや一度閲覧した商品に関連するものを広告配信することにより、効率良くリーチして購買率向上に期待することができるのです。
越境ECで成功するためのポイントは？
越境ECビジネスを成功させるためには、まずどんなユーザーにリーチするべきなのか考えた上で、ユーザー属性について理解を深めておくことが重要です。そこからどう認知を広めていき、どのようなアクションを起こすべきなのか、ポイントになる部分について解説します。
SNS・インフルエンサーを活用する
越境ECを成功させるためにはECプラットフォームや自社サイトで販売するだけでなく、ユーザーに合わせたSNSを利用し集客や広告について掲載することが大切です。ECプラットフォーム内で自社の商品を目立たせたい場合、有料オプションなどを使ってトップに表記させたりしなければなりません。そして結果的に大きなコストが掛かってしまうという問題があります。
ですがSNSであれば基本的に無料で投稿・運営することも可能です。またSNSでは購入者同士だけでなく、企業からもユーザーとコミュニケーションをとりやすい仕組みとなっています。ユーザーの間に安心感や信頼関係を築くことにより、評価や拡散されやすいシステムを上手に利用すれば自動的なプロモーションにつながることも。特に越境ECビジネスを開始したばかりの時期は、なるべくリスクやコストを抑えながら大きな効果を狙っていくという観点が重要になります。
ターゲットとなる国のニーズを把握する
越境ECで商品を販売する際にはターゲットにする国の人が理解できる言語でラベリングをし直すことや、販売するセットの個数・サイズ・カラーバリエーションを変えるなどの工夫が大切です。
そのためにはまずインターネットや現地でのアンケート調査が必要となるでしょう。しっかりとリサーチを行えば、その国でのサービスの価格帯や消費者の層などさまざまな情報が得られます。入手したデータを自社のビジネスと照らし合わせれば、越境ECを成功させるための参考データとすることも可能です。
すでに国内ECをお持ちの方や国内の実店舗で外国人からとても人気のある商品などであれば、購入した同じ国の人にもニーズが高いと推察することができます。場合によっては購入者の国籍を把握するのが難しいこともありますが、もし把握できればターゲットとする国も決めやすくなりますし、ビジネスの成功にも期待できます。
翻訳の質を上げる
SNSで発信・商品を販売・ユーザーとの連絡やコミュニケーションをとるためには、ターゲット国の言語を用いて翻訳を行わなければなりません。近年では日本語で文章を入力してクリックするだけで多言語に翻訳されるような簡易サービスも多数ありますが、翻訳は商品を説明するだけでなく顧客との信頼を得るためにも必要です。
いくら自社商品がユーザーにとって欲しいと思えるものだったとしても、正しい文章で説明されていなければ、きちんと対応してもらえるのか・商品のクオリティは問題ないものなのか不安に思われてしまいます。
越境ECにはSEOやコピーライティングのような文章や機械的な文章ではなく、自社商品についてきちんと解説している質の高い翻訳が必要です。自社で賄えない場合には、ECサイトにも強い翻訳会社に依頼するなどして、正しい言語を用意しましょう。
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越境ECを成功させるためのプロモーション戦略の立て方は？
プロモーション戦略とは「広告・宣伝」「販売促進」「人的販売力」のコミュニケーションによって、自社商品・サービスを認知してもらうことや購買行動につながる動線を作る活動のことです。
プロモーション戦略に必要な基本的ステップとしては「目標を立てる」「予算を決める」「手段を決める」といった３つの段階があります。ここからはプロモーション戦略の基本的な流れをそれぞれ詳しく見ていきましょう。
ステップ1：【目標を立てる】
ECビジネスを進める上では、まず販売商品やターゲット国・層、どのくらいの期間でどれだけの認知度・売上を達成するのかといった目標を掲げることが大切です。この目標に基づいて、販売戦略を立てていきます。
時にはユーザーの購買意欲をくすぐるために値引きセールやイベントを開催し、商品の価格を下げることもあるかと思います。その際の価格の設定、客単価は普段と比べてどのくらいになるのか、またはセット商品にして購入数を上げるなど、事前に立てた目標を達成できるように具体的な数値を決めていきましょう。
ステップ2：【予算を決める】
越境ECを始める前なら現在支払えるプロモーション予算がどのくらいなのか、すでに越境ECで売上を得ている場合であればそこから使えるプロモーション予算についても計算しておく必要があります。
たとえECモールに数多くの顧客がいてもブランド・商品の認知度やユーザーからの口コミがなければ、そこから他のユーザーにつながらず売上にも結びつきません。そのため予算の幅に合わせてインターネット広告・インフルエンサーの起用・オフラインでのプロモーションイベント開催といった戦略を打ち、ユーザーに対して認知を広げていきます。
また企業アカウントでSNSを開設するのも基本的には無料で行えます。こちらは予算のあるなしに関わらず、すぐにでも始めるべきPR活動といえるでしょう。
ステップ3：【手段を決める】
プロモーションの予算が決まったら、どのような方法で最初に決めた目標を達成できるのかを検討していきます。主なプロモーションの方法としてはSNS発信・Web広告配信・実演販売・DMやチラシなどを使っての販売促進・マスコミや取材といった広報活動などが挙げられます。越境ECで自社商品の良さを顧客に認知してもらうためには、オフライン・オンラインを上手く活用してどのようなプロモーション手法をとるのかで効果が大きく変わってきます。
たとえばSNSを利用するのならどのプラットフォームでPR記事を書いてもらうのか、またはライブ動画配信を行ってもらうのかといった手段を決定させます。ちなみに若者をターゲットにする場合は、文字を読ませるよりも動画やライブ配信の方が人気です。こうしてそれぞれの国やターゲット層に合わせた方法をとることにより、認知度・口コミ・売上の効果にも繋がっていくことでしょう。
ここまでのステップを踏まえて実際に販売すると、最初に具体的な数値を目標として定めているためそれをクリアしたのか未達成なのかを判断することができます。目標が未達成だった場合は何が問題だったのか課題を見つけ、また新たに計画を立て直すことをおすすめします。逆に目標達成していれば広告を停止させることでコストを抑えることができ、さらなる売上アップへと繋げることになるでしょう。
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越境ECのプロモーション戦略を立てる際のコツは？
ここまで越境ECにおけるプロモーション戦略の基本的な流れを解説してきました。では次に、実際にプロモーション戦略を立てる際にはどのような手法をとれば良いのか、具体的な方法についてご紹介します。
AIDMA・AISASモデルを活用する
AIDMAとは潜在顧客や見込み客が商品を購入するまでのプロセスを、心理学的分析としてモデル化したマーケティング用語です。それぞれAttention（注意、認知）・Interest（関心）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）の頭文字を取ってネーミングされています。ただしAIDMAは1920年代にアメリカで提唱されたとても古い理論です。
現在は株式会社電通が提唱するAISASの方が、普及したインターネット社会に沿っていると考えられています。AISASはそれぞれAttention（注意）・Interest（関心）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の頭文字です。
どちらにせよECビジネスにおいては「商品をカートに入れる」「決済する」という購買行動がもっとも重要なので、AIDMAまたはAISASのモデルを念頭に置きながらマーケティングの方法やプロモーション戦略を考えると良いでしょう。
市場調査を行いユーザー意見を可視化させる
自社商品の認知度・売上・顧客満足度を向上させるためには、ユーザーの声を聞いて可視化していくことが大切です。市場調査を行うことによりユーザーの属性やニーズを把握することができ、次のプロモーション戦略の一歩にもつながります。
市場調査の方法としてはアンケートやインタビュー、また調査会社へ依頼するケースもあります。これらの市場調査の手法について解説します。
【市場調査の手法①】アンケート調査
インターネット・紙・メールなどを利用して調査対象となるユーザーに回答してもらいます。手軽に答えてもらえるようスマートフォンやタブレットも活用して、5~10段階の選択方式になっているのが代表的です。市場調査の方法としてはもっとも手軽なものとしても知られています。
ただしアンケートの結果には必ず誤差も生じます。母数として何人にアンケートを取れば適切なサンプルになるのか、許容誤差を確認しておく必要があります。許容誤差を少なく設定すればするほど多くの回答数が必要となるため、サンプルとして信頼できる数値に収斂していきます。
【市場調査の手法②】インタビュー調査
アンケート調査は何と言っても手軽さが魅力的ですが、踏み込んだ答えが得にくいというデメリットもあります。反対にインタビュー調査は口頭で行うことが多いので、複雑な質問や返答内容に応じてさらに質問を重ねることも可能です。そのためアンケートよりさらに具体的な内容やユーザー心理までデータを集めることができるでしょう。
ただしインタビュー調査は時間が掛かりがちです。数多くのサンプルを集めたいといった場合にはインタビュー調査は向いていません。
【市場調査の手法③】調査専門の会社へ依頼して調査
アンケートやインタビュー調査は自社で行うことも可能です。しかし越境ECの場合は現地でユーザーを探さなくてはいけませんし、ターゲット国の言語を理解して会話した上で文化についても知っていることが最低限必要となるため、調査のハードルが高くなります。
その場合は調査会社に依頼してリサーチを行うという方法もあります。調査会社によっては現地の調査員が対応し、ターゲット層に合わせた調査を行ってくれます。調査会社から得られた情報をしっかり分析して、プロモーション戦略のヒントへと結びつけていきましょう。
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まとめ：越境ECの広告運用は、SNSの活用がおすすめ
この記事では今から越境EC始めようと思っている方向けに、越境ECでのWeb広告を活用して自社商品の認知度や売上を向上させるためのポイントや、プロモーション戦略について解説しました。
海外ユーザーは文化や言語が違うため、国内ユーザー向けに販売する戦略と大きく異なることが多いかもしれません。しかし仮説と計画を立てながら行動し、さらに販売結果と調査による分析でしっかりPDCAを回せば売上や認知度を上げることができるでしょう。