越境ECでのWeb広告で認知度や売上を上げるコツ!成功のビジネス戦略とは

越境ECは輸入規制がなく配送可能な国・地域であれば、世界各国さまざまな場所から販売・購入することができます。現在国内ECモールを運用しているが海外にも事業を拡大させて行きたい方、国内の実店舗で訪日外国人向けに販売していたけどこの時期で集客できないから越境ECを始めようと思っている方もいるのではないでしょうか?

そこで今回はどのような戦略で自社商品の認知度・売上を向上させていくのか、越境ECの広告について紹介していきます。

具体的には、

  • 越境ECの広告の種類
  • 越境ECで成功するためのポイント
  • 越境ECの広告にはどのような種類があるのか?
  • 市場調査でユーザー意見を可視化させる

について徹底解説していきます。

Web広告をうまく駆使して、越境ECビジネス拡大させていきましょう。

越境ECの広告にはどのような種類があるのか?

越境ECで自社商品を認知させるためには、まずどんなユーザーに配信すべきなのか考えることが大切です。そしてユーザーに合わせた広告を配信させることで大きな効果へとつながっていきます。ここでは越境ECを運営する上でどのような広告を配信するべきなのか、広告の種類と特徴を紹介していきます。

テキストや写真のSNSコンテンツ

FB、Instagram、TwitterなどのSNSを使って広告配信する方法で、自社で運営するアカウントであればコストをかけずに配信可能です。国々や年齢層などによって利用されているSNSは異なるので、ターゲットに合わせたSNSを利用することがカギとなります。

中国をターゲットとする場合であれば国の規制によってFacebook、LINE、YouTube、Instagram、Twitterなどは利用することはできません。その代わり中国版LINEと呼ばれる「WeChat(微信・ウィーチャット)」や、中国版Twitterの「Weibo(微博・ウェイボー)」で賄うことができます。WeChatは友人や家族などコミュニケーションツールとしてメッセージを送りあうLineのようなアプリです。それ以外にもミニプログラムという名前のソーシャル機能があり個人や企業がテキストや画像、ゲーム、ECカート、簡易サイトなどを作成して投稿することができます。EC事業者であれば自社の商品を割引やタイムセールなどで集客・販売することが可能です。

さらにアプリと自分の銀行口座を結び付けた「WeChat Pay(ウィーチャットペイ)」を利用することで、商品の検索・購入・支払いまで全てスマートフォン1つで完結することができます。

動画SNSコンテンツ

こちらもSNSではありますがスマートフォンの普及、街のフリーWi-Fiの設置、5Gサービスの開始されたことによってYouTubeやTikTokなどの動画コンテンツが近年急激に拡大しています。

YouTubeは個人だけが動画を投稿するのではなく、ブランディングやマーケティング戦略として活用する企業も年々増えてきています。これまで自社商品の紹介には自社サイトやECモールなど文字や写真だけで説明するのが一般的でしたが、商品の質感やサイズなど正しく理解させることは難しいことでもありました。しかし動画であれば映像・ナレーション・文字・BGMや効果音などあらゆる情報を届けることで、写真や文字だけの情報よりも5,000倍以上の情報を伝えられると言われています。それによって購買欲があがることに期待できます。

ブロガーやインフルエンサー起用

以前まではブランディングや広告のためにアーティストや俳優など芸能人を起用するのが一般的でした。しかしSNSでフォロワー(ファン)が数十・数百・数千万人いるブロガーやインフルエンサーに自社の商品をPRしてもらう方法が近年人気です。若い世代はテレビを見るよりSNSやインターネットでの情報収集が多いため、インフルエンサーの知名度や影響力が大きいことが理由です。またインフルエンサーによってターゲット層がある程度決まっているので、幅広くリーチさせるテレビ広告よりも集中的に情報を発信することや拡散効果も得やすい特徴があります。

データフィード広告

「データフィード広告」はGoogleやYahooなどの広告配信媒体にデータフィードの仕組みを導入させて、閲覧商品や検索したデータ履歴を元に最適な広告を配信させる方法です。例えば越境ECサイトを利用する場合、まずECサイトを訪れ商品を検索します。検索したキーワードや一度閲覧した商品に関連するものを広告配信することで、購買率向上に期待することができるのです。

越境ECで成功するためのポイント

越境ECで成功させるためにはまずどんなユーザーに配信すべきなのか考え、ユーザー属性を理解しておくことが重要です。そこからどうやって認知させていき、どのようなアクションを起こしていけばいいのか、ポイントを紹介していきます。

ターゲット国のニーズを把握する

越境ECで販売する際にはターゲットにする国の人が理解できるような言語でラベリングをし直すことや、販売するセットの個数・サイズ・カラーバリエーションを変えることが大切です。そのためにはインターネットや現地でのアンケート調査をすることで成功率を上げることが出来ます。

国内ECを既にお持ちの方や国内の実店舗で外国人にとても人気のある商品であれば、購入した同じ国の人にニーズが高いと言えます。購入者の国籍を把握するのは難しいこともありますが、把握できればターゲット国を決めやすくなることや購買も期待できるでしょう。

SNSで発信する

越境ECのプラットフォームや自社サイトで販売するだけでなく、ユーザーに合わせたSNSを利用して集客や広告を掲載することが大切です。利用するプラットフォームで目立たせるためには有料オプションなどを使いトップに表記させたりしなければならず、大きなコストがかかってしまいますが、SNSであれば基本的に無料で投稿・運営することが可能です。

また購入者同士だけでなく企業からもユーザーとコミュニケーションをとれることで安心感や信頼関係を築け、評価や拡散されやすい仕組みを上手く利用して自動的にプロモーションできる効果にも期待できます。特に越境ECビジネスを開始したばかりの時は、リスクやコストをなるべく抑えながら大きな効果を狙っていくことが大切です。

質の高い翻訳

SNSで発信、商品を販売、ユーザーとの連絡やコミュニケーションをとるためには、ターゲット国の言語である翻訳を行う必要があります。日本語で文章を入力しクリックするだけで多言語に翻訳されるGoogle翻訳などの簡易サービスも多く存在しますが、翻訳の目的は商品の説明を上手くすることだけでなく信頼を得るためにも必要です。いくらユーザーが欲しいと思ってもらえる商品だとしても、正しい文で説明されていなければ、「購入後にちゃんと届くのだろうか」「クレジットカード情報を入力してもいいのだろうか」と不安材料になってしまいます。

SEOやコピーライティングのようなスキルが必要な文章や機械的な文章ではなく、ECサイトを理解した質の高い翻訳が重要です。自社で賄えない場合は、ECサイトに詳しい翻訳会社へ依頼するなどして正しい言語を用意しましょう。

プロモーション戦略の立て方・基本的な流れ

越境ECで購買意欲を上げて、効果的にPRするための戦略とはどのようなものがあるのでしょうか。プロモーション戦略の流れや考え方について解説していきます。

プロモーション戦略とは

プロモーション戦略とは「広告・宣伝」「販売促進」「人的販売力」のコミュニケーションにとって、自社商品・サービスを認知してもらうことや購買行動に起こす動線を作る活動です。そのためにはターゲット属性をしっかり決め、データやリサーチをした上で戦略を練る必要があります。

プロモーション戦略を立てる基本的な流れ

プロモーション戦略に必要な基本的ステップは「目標を立てる」「予算を決める」「手段を決める」の3つです。基本的な流れをそれぞれみていきましょう。

1.【目標を立てる】

販売商品やターゲット国・層、どのくらいの期間で、どれだけの認知度・売上を上げるのかなどの目標を掲げることが大切です。購買意欲をくすぐるために値引きセールやイベントなどで価格を下げる際には、価格の設定、客単価は普段と比べてどのくらいになるのか、セット商品にして購入数を上げるなど具体的な数値まで決めましょう。

2.【予算を決める】

越境ECを始める前であれば現在使えるプロモーション予算はどのくらいなのか、既に越境ECで売上を上げている場合であれば売上から使えるプロモーション予算を計算しておくことが必要です。ECモールに数多くのユーザーがいても「ブランド・商品の認知度」や「多くの口コミ」がなければ検索されることがないので売上に直結されません。そのため予算の幅に合わせて、インターネット広告、インフルエンサーの起用、オフラインでのプロモーションイベント開催などを行い、認知を広げていきます。また企業アカウントでSNSを開設するのも基本的には無料で行うことができるので、予算がある方・ない方にも共通してすぐにでも始めるべきPR活動と言えるでしょう。

3.【手段を決める】

プロモーション予算が決まったら、どのような方法を使って掲げた目標を達成できるのかを決めていきます。プロモーションの方法は主に「SNS発信」「Web広告配信」「実演」「マスコミや取材などの広報」「DMやチラシなどの販売促進」です。越境ECで自社商品の良さを認知してもらうためには、オフライン・オンラインを上手く活用してどのようなプロモーション方法、手段をとるかで効果も大きく変わってきます。

例えばWeibo・Wechat・TikTok・InstagramなどのSNSを利用する場合であれば、どのプラットフォームを使いタイアップ記事(PR記事)を書いてもらうのか・ライブ動画配信を行ってもらうかなど手段を決定させるのです。そして若者をターゲットにする場合は文字を読むよりも動画やライブ配信の方が人気のため、それぞれの国の文化やターゲット層に合わせた方法をとることで認知度・口コミ・売上の効果に繋がっていくことでしょう。

上記の「目標を立てる」「予算を決める」「手段を決める」を決めて実際に販売した際、具体的な数値を目標に掲げているので達成したのかできないかを判断することができます。目標未達成の場合は課題を見つけて新たな計画を立てる必要があり、目標達成していれば広告停止させることでコストを抑え売り上げアップへ繋げることになるでしょう。

AIDMA・AISASモデル考える

「AIDMA(アイドマ)」とは潜在顧客や見込み客が商品を購入するまでのプロセスを、心理学的分析としてモデル化したマーケティング用語です。

AIDMA(アイドマ)はAttention(注意、認知)→Interest(関心)Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字を取ったもので1920年代にアメリカで提唱されたとても古いマーケティング理論です。現在は株式会社電通が提唱する「AISAS(アイサス)」のAttention(注意)→Interest(関心)→Search(検索)→Action(行動)→Share(共有)の方が、普及したインターネット時代に合っていると考えられています。

ECビジネスの場合は「商品をカートに入れる」「決済する」購買行動が重要なので、AIDMAまたはAISASのモデルを念頭に置いてマーケティング手法や戦略を考えりと良いでしょう。

市場調査でユーザー意見を可視化させる

認知度・売上・顧客満足度をそれぞれあげるためには、ユーザーの声を聞き可視化することが大切です。越境EC事業者が調査を必要とする内容としては、

  • 場所「どのサイトで購入しているのか」
  • 何を「どのようなジャンルの、どのような物を購入しているのか」
  • 理由「その商品を購入する理由は」
  • 情報「サイトやSNSなどどの媒体を使って情報を得ているのか」

などを知ることでユーザーの属性やニーズを把握でき、次の戦略の一歩につながります。それではこれらを調べる方法はなにがあるのか紹介していきます。

アンケート調査

インターネット、紙、メールなどを利用して行うアンケート調査方法です。手軽に答えてもらえるようスマートフォンやタブレットも使用し、5~10段階の選択方式にするのが代表的です。アンケート結果には必ず誤差があるものなので、何人にアンケートを取れば適切なサンプルになるのか許容誤差を確認しておく必要があります。許容誤差が少なくなればなるほど多くのアンケートサンプル数を必要とし、信頼できる数値になるでしょう。

参考:許容誤差の計算方法
https://jp.surveymonkey.com/mp/margin-of-error-calculator/

インタビュー調査

アンケートは大きな枠での調査になりますが、何と言っても手軽さが特徴的です。反対にインタビュー調査は口頭で行うことが多いので、複雑な質問や返答内容に応じてさらに質問ができるとしてアンケートよりも具体的な内容や心理まで収集することが可能になります。しかしインタビュー調査はどうしても時間がかかってしまうので、数多くのサンプルを集めるには難しいことでしょう。

調査専門会社へ依頼

自社でアンケートやインタビューを行うことも可能です。しかし越境ECの場合現地でユーザーを探さなくてはいけないことやターゲット現地の言語を理解・話す・文化を知っていることが最低限必要となるためハードルが高いと言えます。

その場合は調査会社にリサーチを依頼する方法があります。調査会社によっては現地の調査員がいて、ターゲット層に合わせた調査を行ってくれます。調査会社から得られた情報をしっかり分析し戦略のヒントへと結びつけていきましょう。

まとめ

この記事では越境ECを始めようと思っている方向けに、越境ECでのWeb広告を使って自社商品の認知度や売上を上げるためのポイントやビジネス戦略について解説しました。

まとめると

  • 越境ECの広告の種類「SNSテキスト、SNS動画」「ブロガーやインフルエンサーを起用」「データフィード広告を利用する」
  • 越境ECで成功するためのポイント「企業アカウントでも無料で運営できるSNSから始めて、ユーザーとコミュニケーションを取る」「ターゲットのニーズを把握する」「質の高い翻訳を行う」
  • プロモーション戦略の立て方「目標を立てる」「予算を決める」「手段を決める」
  • 市場調査でユーザー意見を可視化させる「自社でアンケート調査やインタビュー調査をする」「調査専門会社へ依頼する」

ことです。

海外ユーザーは文化や言語が異なるので、国内ユーザー向けに販売する戦略と大きく異なることが多いかもしれません。しかし仮説と計画を立てながら行動しさらに販売結果と調査による分析でしっかりPDCAを回せば、売上や認知度を上げることができるでしょう。

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