越境ECの最適なプロモーションとは?具体的な手法を開設

越境ECは、海外向けのプロモーションに効果的です。しかし、導入後のプロモーションに苦戦している方々も多いでしょう。越境ECを導入後のプロモーションを課題としている事業者は少なくありません。そこで今回は、そもそも越境ECとは何か?という説明から越境ECを導入後の効果的なプロモーションまで、詳しく解説していきます。

越境ECとは?海外向けプロモーションに導入相次ぐ

越境ECの基礎知識を理解しているでしょうか?まずは越境ECに関する基本的な知識や将来性の高さを紹介します。いまや日本をはじめ、中国やアメリカなどで拡大する越境EC市場。この章では、越境ECの種類や将来性の高さなど、データなどを交えながら越境ECに関する基礎知識を解説します。

将来性が高い越境EC

越境ECとは、文字通り「国境を超えたオンラインショップ」のことです。ECプラットフォームの拡大に伴い、「店舗型の販売からオンラインでの販売」にシフトしています。日本国内EC市場をはじめ、越境ECは大きく拡大しています。

経済産業省が発表した資料によると、2016年時点で約4000億ドルだった越境ECの市場規模は2020年に約1兆ドルに達すると見込まれています。今後も約20%の割合で拡大すると予測されており、越境ECは将来性の高い市場といえるでしょう。

越境ECは大別して2種類

越境ECは、大別して「モール型」と「独自ドメイン型」の2種類あります。モール型は、プラットフォームに商品を出品し、販売する方法です。一方で独自ドメイン型は、自社サイトにECサイトを構築し、販売する方法となります。どちらが良いのかについては、販売する商品や業界によって異なるため、どちらが良いとは言い切れません。

例えば、商品の価格帯がある程度決まっており、価格の優位性がある場合はモール型、品質やブランド力を訴求したい場合はドメイン型が良いでしょう。また、短期的な収益を求める場合はモール型、長期的な安定した収益を求める場合はドメイン型が良いとされています。

拡大する中国越境EC市場

越境EC市場は、全体的な成長がみられますが、特筆すべきは中国越境EC市場。急激な成長を遂げています。アリババグループが運営するECプラットフォーム「天猫(Tmall)」や中国第二位の「京東(JD.com)」など、中国ECプラットフォームにおける流通総額が急増加中。

グローバルマーケティングエージェント「イプソス」の調査(https://www.ncbank.co.jp/noren/oshirase/2019/__icsFiles/afieldfile/2019/08/02/osirase20190802-2.pdf)によると、中国の海外商品の輸入額は2017年時点で7.4兆円を記録し、世界のEC市場で約4割占めました。なお、2017年時点で日本から中国への輸出額は約1.3兆円。2021年には倍増となる2.7兆円まで成長すると見込まれています。いまや中国は、越境ECの中で最も重要なマーケットです。

越境ECは海外向けのプロモーションに有効

越境ECは、自社製品のサービスなどの海外向けプロモーションに有効です。越境ECが有効な理由は主に2つ。「低コストでプロモーションできること」と「多言語でのプロモーションができること」です。それでは、それぞれ解説していきます。

低コストでプロモーションできる

越境ECは、従来の方法と比べ、低コストでプロモーションできます。一般的に、いままでの海外進出では、現地の流通チャネルもつ卸売業者との連携や展示会での出展で必要でした。一方で、越境ECはオンライン上で完結するため、従来発生していた移動などの時間・コストが省けます。

例えば、越境ECサービス「Buyee」では、ゼロ円から越境ECをスタート可能です。専用サイトに商品登録するのみで海外向けのプロモーションができます。ユーザーからの問い合わせや決済などもBuyee側で対応可能なため、自社で余計な手間がかかりません。ミニマムに海外展開したい事業者に適したえサービスです。

多言語でのプロモーション

越境ECでは、多言語でのプロモーションができます。従来は進出先の言語が堪能なスタッフを必要だったでしょう。一方越境ECではわざわざスタッフを雇う必要がありません。翻訳ツールなどを活用し、手軽に多言語対応が実現します。越境ECでは、言語の壁を超えた自社製品やサービスのプロモーションが可能です。

越境ECの導入事例

日本国内では、様々な業種・業界において越境ECを取り入れる企業が増えています。例えば、日本の伝統工芸品を販売する「ええじゃないかJAPAN」は2016年に越境ECを開設。英語や中国語をはじめ、フランス語やアラビア語にも対応しています。その結果、手厚いサポートと口コミにより、売り上げを伸ばすことに成功しました。

越境ECの課題はプロモーション

ここまでの説明において、越境ECの将来性や海外向けのプロモーションに有効なことが理解いただけたでしょう。ただし、越境ECを開設しただけでは効果は出ません。越境ECを導入した後が重要です。ここでは、越境ECの課題である「プロモーション」について解説していきます。

越境EC導入事業者、課題は「プロモーション」と回答

イーベイ・ジャパンが越境EC事業を3年以上展開している日本の事業者100名以上にアンケート調査(2019年)したところ、現在の課題についての質問に対し「プロモーション」と答えた割合が36.04%と最も高い結果となりました。越境ECを開設しただけでは効果は期待できません。越境ECを成功させるには、プロモーションが重要ですが、苦戦している事業者が多いのが事実。

越境ECでのプロモーション方法は様々

越境ECにおけるプロモーションは多岐にわたります。SNSやインフルエンサーを活用したプロモーションをはじめ、検索エンジンでの広告出稿など、プロモーション方法は数えきれません。

対象マーケットによって効果的なプロモーションは異なる

越境ECを活用することで、販路を世界中に広げることができます。ただし、効果的なプロモーションは対象マーケットによって異なります。プロモーションの「選択と戦略」が重要です。マーケットごとの効果的なプロモーション方法を含む越境ECで成功するポイントについては次章で詳しく解説します。

越境ECで成功するプロモーションのポイント

先ほどの章でも少しふれましたが、越境ECのプロモーションで成功するためには、マーケットに合わせることが重要です。英語圏や中国圏では、効果的なプロモーション方法が異なります。今回は、英語圏と中華圏それぞれの効果的なプロモーション方法を解説します。

英語圏向けのプロモーション

英語圏では、日本と比べ、Facebookの利用率が高い傾向にあります。そこで、アフィリエイトやリスティング広告をはじめ、属性型広告が効果的。こうした広告は低コストしやすく、手軽にプロモーションしやすいのがメリットです。他にはバナー広告やメールマガジンでの広告などと組みわせることで、高い成果を見込めるでしょう。

中国圏向けのプロモーション

中国圏におけるプロモーションは、多様化が加速しており、複数の広告を組み合わせたプロモーションが効果的です。中華圏におけるプロモーションが他の地域と異なるのは、使用するサイト。例えば、SNSだとTwitterではなく「Weibo」、検索エンジンだとGoogleではなく「百度」など、中国独自のものを活用する必要があります。

こういった中国のサイト向けに広告を出すには、現地企業と提携するネット広告代理店との契約が必要です。信頼のおけるパートナー選びが中国圏向けのプロモーションの鍵を握ります。

各国の消費者に合わせたプロモーションを

英語圏、中国圏における有効的なプロモーション方法を紹介しましたが、一概に「これが正しい」といったプロモーションはありません。消費者に合わせて、適切なプロモーションを選択する必要があります。特に中国では、越境EC市場が急拡大する中、新規参入する事業が急増中です。競争が激しいため、様々なプロモーションを何度も挑戦することが重要。自社の予算を考慮しながら、ターゲットを明確にし、計画的なプロモーションが求められます。

越境ECにおけるプロモーション事例

ここまでにおいて、越境ECの将来性やプロモーションを成功するためのポイントを解説してきました。では、実際にどういった事例があるのかみていきましょう。越境ECにおけるプロモーション事例を参考に、自社での越境EC開設およびプロモーション戦略を検討してみてください。

見出し:越境ECにおけるプロモーション事例その1
中国の若年層を中心に、動画投稿SNS「TikTok」が人気を集めています。中国の企業は、企業のプロモーションに活用する企業も増えてきました。日本では、大手自動車メーカートヨタは「ダンス対決キャンペーン」としてハッシュタグ機能を使ってプロモーションしたところ、再生回数は1億4000万回を記録しました。

TikTokは、ユーザーの履歴に応じて動画が流れるため、興味のある増に届けることができます。フォロワーが少なくても多くの人にみられる可能性があり、中華圏で効果的なプロモーション法の1つです。

越境ECにおけるプロモーション事例その2

オタク向けのアニメや漫画などのキャラクター商品を販売している「トーキョー・オタク・モード」は、2013年に越境ECを開設し、2万点以上の商品を販売しています。プロモーションは主にFacebookを活用し、FBページは1700万いいねを記録。購入者は、カナダ・オーストラリア・フランスなど欧米圏の割合が高くなっています。

越境ECにおけるプロモーション事例その3

北海道のお土産を販売している「北海道お土産探検隊」では、従来のECサイトに加え、越境ECを開設。プロモーションとして、従来の商品紹介ページの翻訳版を作成しました。その結果、月間20万円の売り上げが上がり、現在は注文の3分の1が海外からの注文となっています。

まとめ

越境ECは、海外向けのプロモーションに効果的です。従来の方法よりも低コストで海外進出ができ、多言語対応も手軽にできます。ただし、越境EC開設しただけでは意味がありません。越境EC開設後のプロモーションが重要であり、多くの事業者らが課題としています。プロモーションを成功させるためのポイントは、「消費者に合わせること」です。中華圏や英語圏など、対象マーケットによって適切なプロは異なります。また、予算など戦略によっても異なるでしょう。自社の予算や対象マーケットのニーズを考慮して、越境ECの開設およびプロモーション戦略を検討してください。

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