「海外販売を行うために、海外で販売できる方法を探している。」
「自社に合う海外販売方法選びのポイントを知りたい。」
売上を上げるために、海外販路を検討する事業者は年々増えています。実際に海外ECの市場規模は拡大し続けており、中国・アメリカにおいては日本の約5～10倍の成長率が予想されています。
売上拡大が狙える海外市場ですが、初めて海外販売をする際に、どのような方法があるのか、どこで販売するのか迷う方も多いのではないでしょうか。
一言で海外販売・越境ECといっても方法は実に様々で、メリット・デメリットがあり、商材や国などに応じても合う・合わないがあります。
この記事では、海外販売方法をどのように選定するのか、具体的な方法やECモールサイトなどを紹介します。また海外販売サイトの運営で気を付けるポイントも記載しているので、是非お楽しみに。
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海外市場向け海外販売パターン（ECサイトの場合）
自社商品を販売するために海外販売サイトを含めてどのような売り方ができるのか、まずは全体像を把握していきましょう。切り口によって他にも要素はあるかもしれませんが、大きく分けると以下の要素があり、その組み合わせに応じた海外販売サイト・海外販売方法があります。
それぞれの要素を見ていきましょう。
1．どこの国のサービス・プラットフォームか
海外に販売するサイトやECモール、その他支援ツールを利用する際に、そのサービス等はどこの国が運営するか、によって条件・リスクが変わってきます。
異なる大きなポイントとしては、どこの国の法律に基づく規約なのか、です。
影響する点でいうと、例えば現地の法律であった場合消費者関連法令でクーリングオフ等の規定がある場合、返品対応等の対応が必要となる、などがあります。
また現地法律に基づいた規約のサイト・プラットフォームの中でも、越境で販売（日本から直送モデル）する場合は日本の商標で販売自体はできるケースは多いですが、仮に現地でその商標が取られていた場合は販売ができない可能性もあります。
2．販売者は誰か・どのような販売形態か
例えば日本企業が自社名義で店舗・サイト運営を行う場合、と海外現地の企業へ卸す場合、もしくは現地企業が日本企業の名義でサイト運営を行う場合などのパターンがあります。具体的な例で言うと、以下などがあります。
- 日本企業が自社店舗名義をShopee台湾にて自社で運営する（販売者：日本企業、販売形態：自社名義店舗＋自社運営）
- 日本企業のアメリカ法人が自社サイトをShopifyで運営する（販売者：海外現地の企業、販売形態：自社名義店舗＋運営委託）
- 日本企業の商品をLazadaシンガポールで店舗を運営している現地法人に卸して販売する（販売者：海外現地の企業、販売形態：小売へ卸し）
3．在庫・輸送方法
海外販売において運営面で考慮が必要になる大きなポイントの１つとして、在庫をどこに置き、どう配送するか、です。
それぞれメリット・デメリットがあり、商材特性によっても相性が異なります。
日本の在庫を直送するメリット
1．在庫リスクがない / 少ない
現地で売れなかった場合、日本への販売などに切り替えるためのコストが低いorほぼないことが特徴です。
日本で利用している倉庫と同じ場所で管理するか、場合によっては海外分のみ国際配送ができる別の国内倉庫を利用するケースもありますが、いずれにしても在庫移動コストは国内分にとどまるためリスクは少ないです。
2．輸出入ハードルが低い
現地に在庫を置くため、一般貿易で輸出する場合、まず最初のハードルとして現地で輸入資格を持つ輸入者の存在がまず第一に必要となります。
次に、商材や国によって現地の届け出がないと商品輸入や販売ができないことがあります。例えば化粧品を例に取ると、台湾へ輸出する場合は TFDAという申請を現地役所にて行う必要があり、シンガポールへ輸出する場合もHSAという申請の必要があり、これは現地法人が手続きを取ることになります。また現地ラベルの用意や商材によっては輸出許可証の提出など様々な書類の用意が必要となります。
一方個人貿易の場合は海外販売サイトやECモールで購入したユーザーが輸入者となり、インボイスなど簡易的な書類での配送が可能となります。
また航空便などの禁制品や一部各国で輸入規制がかかっている商品などはありますが、それを避けて販売をすれば問題ありません。
※サービスごとに禁制品などの案内や販売できない商品リストを用意しているケースがあるのでご確認ください。まずは自社商品が販売していい商品なのか相談したい方は一度ご相談ください
日本の在庫を直送するデメリット
配送料金が高い
一方、デメリットとして恐らく最も大きいのは国際配送料金の面かと思います。
1件1件国際配送料金が発生するため、一般貿易で一気に配送し現地で個配する方法と比較し、ユーザー負担が大きくなります。
そのためその商品はユーザー負担が大きくても売れる価値があるものなのか、が注意点です。
例えば日本でしか手に入らない、日本で手にいれるからこそ価値があるもの、や商品単価自体が高く、配送料金はそこまで気にならない（そこまでして手に入れたい、が前提）であれば影響範囲は大きくないかと思います。
一方現地で安く類似商品が手に入る、頻繁に購入するような日用使い目的なもの、に関しては商品代金＋配送料金の合計金額が高く感じてしまうリスクがあります。極端な例でいうと、日常的に使うような300円のボールペンを1400円のEMSで配送した場合1700円のボールペンになってしまうわけです。海外販売時に販売価格がどうなっているのか考慮するには、現地の税制の問題もありますが、やはり一番大きいのは国際配送料金かと思います。
海外現地に在庫を保管し現地個配
一方、海外に商品を輸出で持っていき、現地で在庫管理＋個配をする場合は、日本の在庫のメリット・デメリットが全く逆になります。
現地在庫を持つため現地で売り切らないと日本への返送コストが高くなるリスクや輸出するための手続きが複雑（例えば食品や化粧品、子ども用品などは各国厳しい規制があるため注意が必要です）であったりします。
またそれ以外にも現地で在庫管理をするにあたり、信頼できるパートナーがいなければ、在庫棚卸し時に数が大幅に合わない、（下手すると棚卸しに応じない）保管状態が悪く、ユーザーの手元に届いたときには商品が壊れている、などのリスクも起こり得ます。
逆にメリットとしてはユーザーの注文受領後、早く安く配送ができる点です。
アジア・アメリカなど世界中でEC利用が一般化するなか、特にECモールなどを中心にいかに早く・安く商品を提供できるか、の勝負が熾烈になってきています。そのため消費者感覚としても、昨日注文したのにまだ届かないなー、といったような配送リードタイムへの期待値が非常に高くなっています。
具体的な海外販売サイト・海外販売ECモール＋おすすめポイント
上述の要素に応じて、どのような海外販売サイト・海外販売ECモールがあるか、またその運用方法としてどのようなものがあるか、を具体的に見ていきましょう。
また商材の特徴などによっても変わりますが、今回は初心者に対してのおすすめ度合いとポイントについても見ていけたらと思います。
1．日本サービスの購入代行 / 代理購入サービスの利用
おすすめ度：☆☆☆☆☆
海外販売サイト、越境ECと聞くと海外向けECサイトの構築・運営や、海外ECモールしかなく、予算や人材リソースとしてハードルが高いと思っている方も多くいらっしゃるのですが、実は低コスト＋少ないリソースで対応する方法があります。
購入サポート・代理購入サービスとは、海外の方が買いたい商品を代わりに注文し、海外まで配送をするサービスです。
海外の方は代理購入サービスを提供するサービスや個人の方へ欲しい商品の注文を依頼し、そのサービス提供者がECサイトに代わりにお買い物をします。
ECサイト側からすると、他の国内のユーザーと全く同じ状態（自社のサービス規約に同意をした、つまり自社サービスの売買契約を締結してくれた方で、自社が提供する日本の決済手段、日本国内への配送）で販売ができるため追加でリソースなどを海外用に設ける必要がありません。
上述のパターンでいうと、
- どこの国のサービス・プラットフォームか→日本
- 販売者は誰か・どのような販売形態か→日本企業
- 在庫・輸送方法→日本直送という形となります。
本サービスの最大手は国内越境EC流通総額No.1のBuyeeであり、自社サイトを持っている場合は無料で利用ができるBuyee Connectというサービスがあります。
2．現地ECモールのオンライン小売店舗経由販売・日本直送
おすすめ度：☆☆☆（☆）
続いてのおすすめは現地ECモールに小売店舗を持っている店舗で商品を販売してもらう方法です。
例えば中国大手ECモールTmall GlobalでTmallが運営している店舗に商品を卸す、であったり、Shopeeなどですでに店舗を持っている店舗に商品を卸す方法です。
通常小売との契約の場合現地に輸出して現地個配が一般的ですが、小売の中には日本からの直送をしているケースもあります。
すでに運営されている店舗があり、集客もされているのであれば自社店舗を０から構築するよりもお客様の目に触れられやすく、またカスタマーサポートなどの手間や物流方法などの確認など手放しででき、日本在庫納品で完了できます。特にアジア圏では小売店舗を運営する企業や個人も多く存在しています。
１点注意点としては、小売側にも当然仕入れ方針があるため必ずしも取り扱ってくれるか分からない点です。そのため、自社商品の良さのアピールや現地で販売しやすい卸価格を提供する工夫が必要です。この注意点があるため、☆を３〜４にしています。
上述のパターンでいうと、
- どこの国のサービス・プラットフォームか→現地
- 販売者は誰か・どのような販売形態か→小売卸し（日本企業の場合もある）
- 在庫・輸送方法→日本直送
という形となります。
3．現地ECモールの自社店舗運営
おすすめ度：☆☆☆
続いてのおすすめは現地ECモールに自社店舗を開店させ、運用する方法です。
特にアジア圏においては公式サイトよりECモールで購入することに慣れているユーザーが多いこと、また公式サイトを海外向けに制作するよりコストが圧倒的に低いことがメリットとして上げられます。
特に現地でしっかりした予算を持ってPRできる、また新商品投入し続けられユーザーを飽きさせない、もしくは特定の売れる商品がある場合はおすすめします。
特に特定の売れる商品が出てきた場合は、スタートは日本直送で実施したとしても、ゆくゆくは現地へ輸出して現地ローカルセラーとして販売することでよりユーザーにとっての買いやすさが増すことが期待できます。
注意点としては、日本で楽天市場やYahoo!ショッピングなどで販売し慣れているとしても、運用ルールやペナルティがかなり違うことです。またそのルールの変更が直前で通知されたり、かなりセラーにとっては厳しい内容だったりと、運用ハードルは海外ECモールの方が高いと思った方が良いです。
初めて海外ECモールを出すには、当然ターゲットとする国で一番人気があるECモールの選定は重要ですが、日本法人がある、など日本の越境セラーの支援窓口があるECモールを選ぶことが非常に重要かと思います。
各国でどのようなECモールが人気か、は「商品を海外販売する方法は？主なECモールや注意点も解説」で紹介していますが、今回は日本法人があり、日本の窓口があるECモールをおすすめとしてご紹介します。
Shopee
台湾・東南アジアで最大のECモールです。
Shopeeにおいて日本から販売ができる国は台湾・シンガポール・マレーシア・タイ・フィリピンです。
Shopeeは2020年に日本法人を設立し、日本からの販売セラーを積極的に誘致し、手厚いサポートをしています。
Tmall
中国には数多くのECモールが存在していますが、Tmallを運営するアリババグループは2008年に日本法人を創立するなど古くから日本企業の誘致を行っています。
セラー向けのイベントやアドバイス体制なども手厚く用意されています。
ebay
アメリカを中心とした190カ国に展開する世界規模のECモールです。
2018年に日本法律を創立し、積極的な誘致やサポートを行っています。
4．グローバルコマースサイトの構築・運営
おすすめ度：☆
初心者向けという点でおすすめ度を☆としていますが、ブランディング面やCRM面など長期的に海外マーケとに対してECで海外販売をするのであれば最終的には検討していきたい方法ではあります。（ただし、中国など一部の国では自社サイト文化が無いので適さないなど国による違いはある）
ただ考慮すべき点は非常に多く、まずはサイト構築・運用などオペレーショナルリスク（サイトUI/UX・物流・カスタマーサポート・不正リスク対策など）はもちろんですが、国ごとの税政策に応じた納税方法への適用や為替変動への対応など経済・財務的なリスクや個人情報保護法への適応など法規制リスクなど幅広くあります。
またサイト構築をし運用が始まった後はしっかりとブランディングなど発信をし、サイトへの集客やファンの囲い込みなどを行っていく必要があるため考慮・対応点が多岐にわたります。サイト制作に関しては最近ではShopifyなど無料で簡単にグローバルコマースサイトを作る方法自体はあるので、その他のリスク面への対応をどこまで用意するか、が頭を悩ませるポイントかと思います。
まとめ
まずは海外販売サイトや海外販売方法が１種類・２種類しかないわけではなく幅広くあることを理解し、自社の商材や体制に見合った方法が何かを見極めましょう。
そもそもどのパターンが自社に合っているか分からない場合はまずはBeeCruiseの無料相談をご利用ください。
皆様の海外販売戦略にお役立ていただければ幸いです。