海外では日本の商品に対し、人気の高いジャンルが多く存在しております。
日本市場における成長見通しがつきづらい中、需要・消費力が高い海外市場に対し販売をすることは、事業成長の大きな伸びしろになりえます。
しかし、初めて海外販売を行う場合は、何から始めたらいいのか分からないことも多いでしょう。これまで一般的に行われてきた現地パートナーや問屋を介して輸出する、といったBtoB卸事業以外にも、EC化が全世界的に進む今では越境ECを活用してより簡単に、スピーディーに、かつリスク低く海外販売にチャレンジすることができます。
この記事では、1．海外へ販売する理由、2．海外市場でポテンシャルの高い商品ジャンル、3．具体的な海外販売方法について紹介いたします。ぜひ最後までご覧ください。
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なぜ日本商品を海外販売する必要があるか
国内市場で売上拡大に取り組んでいるものの、どこか限界を感じることはありませんか。
この章では、日本市場が30年間ほぼ成長していない一方で、先進国市場がどのように拡大しているかに焦点を当て、日本企業が海外市場へ目を向けるべき理由について解説します。
国内市場と先進国市場の成長比較を通じて、日本商品の海外販売の必要性について考えてみましょう。
30年間横ばいの日本市場
過去30年間、日本の小売市場は実質的に成長が停滞しており、物価の変動による一時的な上昇はあるものの、国内消費全体は伸び悩んでいます。
少子高齢化による消費者層の減少、所得の停滞、人口減少の影響などが日本市場に大きく影響を与え、企業が持続的に売上拡大を図るには厳しい状況です。
例えば、1990年代から2020年代にかけて、日本の小売市場は横ばいで推移しています。この停滞は、業界問わず顕著であり、国内市場に依存するリスクが年々増しています。
さらに、既に国内企業が市場を取り合っており、競争は激化しています。市場が成長しない中で新規参入や競合との差別化を図るのは困難であり、結果として価格競争へ陥るケースは少なくありません。
こうした背景から、国内市場に依存し続けるだけでは企業の継続的な成長は難しく、特に今後の消費縮小のリスクを考えると、新たな市場への展開が必要となるでしょう。
20年で2倍以上に成長する先進国市場
国内市場が停滞・縮小が見込まれる一方で、海外の先進国市場では、この20年間で個人消費が大きく成長しています。特に、アメリカでは約2倍以上の規模に拡大しています。
2000年代以降、アメリカの個人消費は生活水準の向上や経済成長に伴い年々増加しており、日本とは対照的な市場の活発さが見受けられます。
こうした市場成長は、品質や安全性が保証された日本製品に対してだけでなく、日本のエンタメやポップカルチャーなど、多様な業界にも好影響を及ぼしています。
海外先進国市場への展開は、市場拡大の絶好の機会ともいえます。新たな顧客層の開拓、継続的な収益確保に向けて、海外展開を検討してみませんか。
海外販売時のリスク
海外販売方法は様々な方法がありますが、大きく分けて現地の問屋や代理店、パートナーなどに商品卸しを行うなどBtoBで展開する方法とオンラインや直営店などでBtoC/DtoCで直接販売する方法をここでは分けたいと思います。
その２パターンの大きなメリット・デメリットは以下の通りです。
BtoBの場合
メリット → 契約が決まれば一定数の発注による売上があがる
デメリット → 認知度が無い、現地競合優位性が無いと契約にならない、そもそも商談するまでも展示会の出展や現地出張しパートナー開拓など投資が必要、現地貿易に必要な手続き・審査などが必要
BtoCの場合
メリット → 越境ECであれば日本基準の商品審査・ラベルで販売できる、など販売環境が整えればすぐに販売できる
デメリット → ノウハウが無い中で行うとリスクが発生する
今回の記事ではこの中でもBtoC/DtoCのオンライン販売におけるリスクについてご紹介します。
リスク1．政治・法規制リスク
オンラインでも販売チャネル・方法によって現地販売権侵害・消費者保護規制違反・個人情報保護法/規制違反のリスクがあります。特に個人情報に関しては近年各国が保護に力をいれており、現地に事業所が無いオンラインサービスでも対象になっているため注意が必要です。
リスク2．経済・財務リスク
現地の経済動向や政治動向による需要の急激な変化など市場リスクはBtoB・BtoCともにありますが、オンライン販売においても為替変動による損害や国ごとの税制の変化への対応などが求められます。
リスク3．文化・社会・レピュテーションリスク
BtoC/DtoCの場合プロモーションなどが必須になってきますが、国・エリアによっては日本では問題が無い発信内容もセンシティブな内容と捉えられブランドイメージの低下に繋がる可能性があります。
リスク4．オペレーショナルリスク
①〜③は開始当初の売上規模が小さいうちはそこまで気にしないケースもあるかもしれませんが、④に関しては最初から運用コスト＝投資が発生するため注意が必要です。具体的には国際物流への適用・多言語でのカスタマーサポート（返品や保障なども含め）・不正決済への対応などが必要最低限求められます。
海外へオンライン販売する場合の詳しいリスクの内容はこちらからDL
日本の商品を海外で売る方法４選
日本商品を海外販売する方法は様々ありますが、今回は越境ECで販売する方法を大きく以下４つに分けて説明します。
- 海外転送サービスの活用
- 代理購入/購入サポートサービスの活用
- 現地マーケットプレイスの活用
- 自社グローバルサイト
それぞれについて詳しく説明します。
海外転送サービスの活用
転送サービスとは、海外ユーザーに日本の住所を付与し、該当住所に商品が到着後、海外ユーザー自身の住所へ商品を転送するサービスです。
BEENOSグループでは転送コムというサービスを◯年以上提供しております。
導入費用は特に発生せず、海外のユーザーに転送サービスの利用をバナーなどで促すのみで、あとはユーザーが転送先の住所を取得し、日本のECサイトでお買い物をする形になります。日本のECサイト側からすると、日本の住所に配送するだけなので国際配送などの対応は不要となります。
ただ注意点として、日本のECサイトをそのまま利用させる形になるため、例えば会員登録でふりがなを必須にする場合、海外の方はふりがなが無い、決済手段が限られている、また決済した場合に海外からの不正利用被害に合う可能性がある、などがあげられます。
代理購入/購入サポートサービスの活用
代理購入/購入サポートサービスとは、海外のユーザーが日本のECサイトで買いたい商品の依頼を受け、代わりに該当サイトで購入をします。購入時は日本ユーザーと同様に行うため日本のECサイト側からすると、国際配送の対応や海外ユーザーとの契約対応、不正利用被害の対応や海外個人情報保護法へのなどを考慮せず、日本のユーザーと同じような対応のみという形となります。
導入費用はサービスによって異なりますが、BEENOSグループが提供するBuyee Connectでは初期・月額費用・販売手数料は発生せず、海外のユーザーに対して代理購入手数料として１注文あたり300円のみ頂いています。
注意点として、一般的には日本のECサイトに買いに来る人達に対するサポートであるため、自社サイトに海外からのアクセスが一切無い場合は注文希望者がいない形となります。ただし、サイト全体のアクセス比率としては数％だとしても、その数％は購入できるようになるため、1〜2％だけでも導入コストが発生しないのであれば利用価値があります。
またユーザーにとっては間に誰かが買いに行ってくる、という形になり、通常のEC体験と異なるため慣れていないユーザーにはハードルが高くなります。
現地マーケットプレイスの活用
日本ではamazonや楽天・Yahoo!Shoppingといったマーケットプレイスでは多くの方が一度は購入した経験があり、特に日常的にネットでお買い物をしている人にとってはこれらのマーケットプレイスでは決済や住所情報も登録しているので、欲しい商品があったらこれらのマーケットプレイスで検索してみる、という方が多くいらっしゃると思います。
それは日本だけではなく海外においても同じ消費行動があり、中国ではTmall（天猫）、東南アジアでいえばShopeeやLazada、アメリカではebayといった現地の主要マーケットプレイスでは欲しい商品があった時に検索する場所、どこかで商品の情報を聞いた時にまずは詳細を検索してみる場所になっています。
国によって主要マーケットプレイスは異なりますが、マーケットプレイスの中には越境での販売が可能となっているものもあり、現地の人達が購入しなれた環境で販売することでユーザーの購入ハードルを低くすることができます。
注意点としては、日本のマーケットプレイスよりも圧倒的に消費者優位であるためルールが頻繁に変わったり、その変更も直前の通知になったりとセラー側は運用ハードルが高いこと、また日本のマーケットプレイスでも同様ですが単純に商品を出品するだけで売れるわけではなく、他の競合と差別化を図るための工夫が必要となる点です。
自社グローバルサイト
最後は自社で海外向けのECサイトを構築・運用する方法です。
今ではShopifyなど無料でECサイトが作れ、かつ現地通貨対応や各国の配送料金に応じた設定ができる、などより自社でグローバルサイトを構築すること自体は簡単かつ低コストになってきています。
また代理購入やマーケットプレイスと異なり、自社で直接ユーザー情報を取得できるため、CRMなどで顧客育成をすることが可能になります。
注意点としては、サイトへの集客はもちろんですが、オペレーション面において様々なリスクがある点です。上述したリスクの中ですべて自社で対応しなくてはならないため、投資が大きく発生するためしっかりとした投資対効果を見据えたうえでの踏み出しが必要となります。
それぞれの販売方法のメリット・デメリットをまとめた資料を無料でDL
まとめ
日本商品はその品質の高さや安心感、また最近では円安の影響から、海外での人気が高まっています。そのため売上拡大を計画している事業者は、越境ECに参入するという方法を考えてみてはいかがでしょうか。
海外市場は、日本よりも市場規模が大きく年々拡大傾向にあります。需要の高い日本商品を海外で販売し、競合他社と差別化を図るのも一手です。
越境ECでお困りの際は、BeeCruiseへご相談ください。越境ECに長年携わる専門スタッフが、日本商品の海外販売について詳しく説明いたします。日本商品を海外販売し、売上拡大を目指しましょう。