海外展開でのマーケティング手法や戦略の立て方、成功ポイントを紹介

マーケティングとは「顧客が望む価値を生み出す戦略、仕組み、プロセス」と言えます。

米国マーケティング協会の定義(2007年)によれば、「マーケティングとは、創造し、伝達し、提供するための活動および一連のシステムである」とされています。そして顧客、クライアント、パートナー、そして社会全体に価値のある提供物を交換することです。」

それを一方的に顧客に押しつけるのではなく、顧客の要望を理解し、顧客が求める価値を創造し、顧客に届けるシステムと言えるでしょう。

大切なのは、既存の商品をただ売ろうとするのではなく、顧客に焦点を当てることです。お客様を理解するためにさまざまな調査と分析を実施します。

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海外展開に効果的なマーケティング手法

BtoBあるいはBtoCといったビジネス業態に応じて、効果的なマーケティング施策は異なります。それぞれの施策の特徴や効果を知り、最適なマーケティング手法を選択しましょう。

BtoCマーケティングの施策

BtoCマーケティングは一般消費者である個人をターゲットとし、価格を固定し、来店、通信販売、小売りで販売します。

販売方法としては、海外に出店して直接販売する方法、現地企業に自社ブランドをライセンス供与する方法、越境EC(日本からインターネットで販売する方法)、現地の小売店への卸販売などが考えられます。

プロモーション手法としては、地域のインフルエンサーを活用したSNSマーケティングや、地域のターゲット顧客に向けたWebサイトでの情報発信、インターネット広告の活用など、メディアを活用した手法が多く挙げられます。

BtoCマーケティングの特徴としては、購入者個人の意思決定であるため購入決定が早く、取引金額もBtoBに比べて小さくなる傾向にあります。

 

BtoBマーケティングの施策

BtoBマーケティングは企業をターゲットにしています。 多くの場合、価格は顧客の希望要件に基づいて見積もられます。

また、営業は顧客訪問などの直接営業やパートナー企業を通じた営業などがあります。 海外でも、展示会、電話、メール、セミナー開催、Webサイトでの情報発信などを活用して見込み顧客を獲得しています。

一般向けの広告ではなく、展示会などで業界のバイヤーにアピールしたり、潜在的な企業様に個別に電話やメールでマンツーマンで提案したりすることで、商品のプロモーションを行っています。

近年、BtoB企業においても、Webサイトでの情報発信による新規顧客の獲得や、ターゲットを絞ったインターネット広告の活用など、デジタルマーケティング手法が導入されています。

BtoBマーケティングの特徴としては、社内での組織的な意思決定が必要となるため、購買までに期間がかかり、取引金額も高額になりやすいという点が挙げられます。

 

【5STEP】海外進出のためのマーケティング戦略の立て方

誰に、どのような価値を、どのように提供するのかを決めるのがマーケティング戦略です。

顧客の調査と分析に加えて、貴社が現在置かれている内部および外部環境に関する情報も収集および分析します。 そして、自社の強みを活かして課題を解決し、競合より明確に優位に立つターゲット(誰)を決定します。

そして、そのターゲットに対して自社が提供できる価値を判断し、その価値をどのように提供するか(具体的な商品、価格、流通チャネル、販促方法)を決定します。

新たな価値や新たな市場を創造して事業を創造し、企業リソースを効率的に活用して売上の増加を目指す「営業戦略」とは異なります。

1. 内部・外部環境分析

「彼を知り己を知れば百戦錬磨なし」という孫社長の名言にもあるように、自分の実力はもちろん、相手の実力や現状を知ることで、負けを避けることができます。 喧嘩してもいいよ。 そのためには、顧客、市場、競合他社、そして自社を理解することから始めます。

分析を行う際には、まず分析ごとに目的と仮説を設定します。 目的と仮説を設定することで情報収集が容易になり、より深い分析が可能になります。 たとえば、顧客に関しては、誰が何を知る必要があるかを決めます。 BtoCの場合、ターゲットとなる顧客の年齢や性別、背景を絞り込み、生活習慣や環境の変化を知りたいなどの目的を設定します。 「人々の健康志向が高まっている」などの仮説を立てると、関連するデータを収集しやすくなります。

情報収集の方法は、収集するデータの種類に応じて、定量的調査と定性的調査に分類できます。 定性調査では、事実や統計などの数値データを収集します。 国の調査機関が実施する調査結果や報告書、調査会社が実施する電話アンケートやウェブアンケートなどで知ることができます。 質的研究では、人々の感情、意見、思考などの行動の背後にある根本的な理由が明らかになります。 インタビューなどを通じて、購入者の認識やニーズの深さを知ることができます。

分析方法としては、

  • 3C分析(顧客分析、競合分析、自社分析)
  • SWOT分析(強み、弱み、機会、脅威を分析する)
  • PEST分析(政治、経済、社会、テクノロジーのマクロ環境の分析)

などのさまざまなフレームワークを使用できます。

特に海外進出する場合は、まず進出先の市場や動向の把握などの基礎調査を行い、SWOT分析などで自社の競争力を徹底的に分析してから進出する必要があります。 地元の競合他社と競争するには、独自の差別化戦略が必要です。

2. ターゲット顧客を定める

次に、「誰」の部分、つまりターゲット顧客を決定します。 そのためには、市場をセグメント化し、市場構造を理解する必要があります。

セグメンテーションとは、類似したニーズや特性に基づいて市場や顧客を分割および分類することにより、小さな顧客グループ (セグメント) を作成することです。

顧客のニーズや行動が多様化している現代では、あらゆる人を対象としたマスマーケティングはもはや適していません。 したがって、自社の製品やサービスが最も満足し、競合に対して優位に立つことができる顧客層を選択する必要があります。

セグメンテーション軸には、地理的変数 (国、地域、地域の人口密度、気象傾向など)、人口統計的変数 (年齢、性別、家族のライフサイクル、世帯人数、収入など) 、心理的変数(例:職業)、心理的変数(例:社会階級、ライフスタイル、性格、購入動機など)、行動変数(例:製品の知識、態度、使用状況など)が含まれます。

ただし、このようなセグメントは無限にできるため、効率的に行うためには「セグメントの4R」を目安にターゲット候補となる顧客層を絞り込みます。 4Rとは、「Priority – Rank」、「Scaling Effects – Realistic」、「Reachability – Reach」、「Measurability – Response」です。

  • Priority-Rank(企業の経営戦略上の重要性に基づくランク)
  • 規模効果 – 現実的(セグメントに十分な規模と利益の可能性があるかどうかを検討)
  • Reachability – Reach(そのセグメントの顧客に商品・サービスを届ける難易度を考慮)
  • 測定可能性-反応性(セグメントの規模、購買力、特性が測定できるか、製品・サービスが届いた後の反応を測定できるかを検討)

セグメンテーションを行って顧客層を絞り込んだ結果、特にチャレンジ意識が高く、当社の強みを活かして最も効果を発揮できる顧客層、競合他社に対して明確な優位性があると思われる顧客層を特定しました。 ターゲット顧客を決定します。

3. 提供する価値を決める

ターゲット顧客を決定したら、彼らにどのような価値を提供するかを決定します。さまざまな商品やサービスがあふれる現代において、顧客は貴社の商品やサービスを選ぶ理由が必要です。

製品が顧客にとってどのような問題を解決するのか、顧客にとってどのようなメリットがあるのか、競合他社の製品とどのように異なるのかを説明するとよいでしょう。

「価値提案」とは、企業の商品価値やメリット、独自性を顧客に伝え、価値を高めることを指します。 マーケティングのみならず、企業活動の指針となるバリュープロポジションの策定も効果的です。

また、価値提案を考える際、マーケティングの神様といわれるマイケル・ポーターが提唱した「コストリーダーシップ戦略(業界最安値を目指す)」と「差別化戦略(業界最安値を目指す)」の3種類の戦略があります。

加えて、「独自の価値、高付加価値)」と「集中戦略(業界、顧客、目的を絞り、特定のグループにリソースを集中する)」の5戦略から選択するとよいです。 経営資源の分散や経営の非効率化、自社の価値提案が経営資源の分散につながる可能性があるため、複数の戦略選択だけは避けましょう。

 

4. 提供方法を考える

誰に提供したいのか、どのような価値を提供したいのかが決まったら、その価値を顧客にどのように提供するかを考えます。

1960年代以降、顧客に価値を提供するための具体的な方法を「商品」「価格」「場所」「プロモーション」という枠組みで考えるようになりました。 しかし、1990年代に「顧客価値」「コスト」「利便性」「顧客とのコミュニケーション」の4C理論が提唱されました。

  • 顧客価値は、上記の「提供価値」に相当します。
  • 顧客のコストとは、製品の価格以外に、製品の導入時に発生する顧客の時間、労力、心理的負担を指します。
  • 顧客利便性とは、顧客が商品を手にする際の容易さ・利便性を指し、商品を購入する場所だけでなく、Webサイトの使いやすさや支払い・受け取りのしやすさも含みます。 利便性の高いルートを、手段に至るまでお客様の視点で考えます。
  • 企業のプロモーション活動には顧客とのコミュニケーションが含まれ、インターネット広告やイベントなどのプロモーション手法だけでなく、顧客にどのようにメッセージを伝え、何を感じてほしいのか、顧客とどのような関係性を持っているのかも含まれます。 顧客。 自分のセクシュアリティをどのように構築するかを決定します。

4Cで「どう提供するか」が決まれば、「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」というマーケティング戦略の基礎が完成します。

5. 戦略にあった施策を選択する

誰に、どんな価値を、どのように提供するのかが決まったら、具体的なスケジュールやアクションプランを策定し、実行に移していきます。 ステップ1~4で定めたマーケティング戦略を実現するための最適な施策を選択し、実行するために必要なステップとToDoリストを書き出します。 社内リソースやパートナー企業と相談して、実行可能なスケジュールを作成し、顧客に価値を提供するシステムを構築します。

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海外進出のためのマーケティングを成功させる7つのポイント

1.事前調査を丁寧に実施する

海外展開のマーケティングを成功させるためには事前リサーチが重要です。

「これが流行っていると聞いたから」「この習慣を聞いてなんとなく流行るだろうと思ったから」といった直感的なものだけではなく、実際のデータや地元の競合他社の状況、なぜ自社が選ばれるのかなどを踏まえて考えましょう。

これを踏まえたシステムを構築する必要があります。 特に海外に住む場合は、日本人とは生活習慣や感覚が異なるため、事前に現地の情報を調べておくことが大切です。 必要性はあるかもしれないが、全く必要がない、あるいは日本で使う目的以外で必要になる可能性もあります。

2.マーケティング戦略を立てる

国内・海外を問わず、マーケティング戦略として「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」を決めることが重要です。

特に海外で事業を展開する場合、予期せぬトラブルや困難に直面することがありますが、その際に明確に言語化された価値提案が社内で共有されていれば、経営資源の使い方や再建の方向性を決めることができます。

性別の決定や実行もスムーズに行えます。

3.商品を絞る

すべての製品を宣伝しようとするのではなく、日本で海外で販売されるサービスについては、リサーチとマーケティング戦略に基づいて、その製品が国内で必要とされる価値と競争力を備えていると判断しました。

製品に焦点を当て、顧客へのメリットとこれまでの実績を示すとよいでしょう。

また、すぐに返答がなかったり、急な問い合わせがあった場合にも対応できるため、いつでも対応できる在庫や社内体制を整えておく必要があります。

4.現地のニーズと市場の変化を理解する

特に海外進出する場合は、まず進出先の市場や動向の把握などの基礎調査を行い、SWOT分析などで自社の競争力を徹底的に分析してから進出する必要があります。

市場に進出する際には、地元の競合他社と競争するために独自の差別化戦略が必要です。

また、自社製品に競争力がなければ、海外顧客からの注文を維持することは難しくなります。 競争力を維持するには、現地のニーズや市場の変化を積極的に収集し、他社よりも早く把握して商品開発に取り組む必要があります。

常に現地の市場価格や顧客動向を意識し、自社商品の立ち位置を客観的に把握することが重要です。

5.対象地域の言語や文化を理解する

海外でマーケティングを行う場合、言語や文化的背景を理解することが重要です。

異なる文化的背景を持つ人々は、異なるライフスタイルや習慣を持っています。 地域や文化によって人生で大切なものは異なり、課題も異なります。

こうした現地の情報を得るには、対象地域の言語に精通したパートナーが必要であり、積極的にその地域を訪れ、現地の生活に触れて文化を理解する姿勢が重要です。

また、BtoC、BtoBともにWeb上で販売やプロモーションの広告運用を行う機会が増えていますが、SEO対策の観点からは、ネイティブな意味で地域のターゲット顧客が検索するキーワードを知る必要があります。

その場合は、現地の言語に精通したマーケターと協力してWebマーケティング戦略を立案・実行するのがよいでしょう。

6.現地パートナー、代理店とのコミュニケーションをとる

地元のパートナーまたは代理店を通じて販売している場合は、特に代理店の資格情報とマーケティング能力を確認する必要があります。

パートナーや代理店に販売を任せていると、自社では顧客の反応やニーズに関する情報が少なくなり、自社のプロモーションや営業活動がマーケティング戦略に沿っているかどうかが見えにくくなります。

そのため、現地パートナーや代理店からの販売報告書の提出や、製品の改良・開発につながる情報収集、市場分析など、緊密なコミュニケーションを図ることが重要です。 代理店契約の場合は、専属契約は避け、自社で価格を決めた方が良いでしょう。

7.社内体制を構築する

海外展開には全社的な取り組みが必要です。

必要な人材や経営資源を必要なときに投入できる社内体制を構築し、実行可能な計画を事前に策定し、着実に取り組むことが重要です。

社内の数名や外部のコンサルタントに任せてしまうと、問い合わせがあっても国内業務が忙しく対応できずにチャンスを逃してしまう可能性があります。 国内事業にも悪影響が出る可能性があります。

まとめ

多くの企業は、日本で販売している高品質な製品やサービスが海外でも受け入れられると考えていますが、実際には、現地ではそのような高品質な製品のニーズがなかったり、すでに競合他社が存在したりする可能性があります。

調査しなければ分からない事実も多く、事前調査やマーケティング戦略がなければ海外展開は難しいと言えます。

日本で売れている商品を海外市場に売ることを考えるのではなく、当社の経営資源を駆使して「誰に」「どのような価値を」「どのように」提供するかを事前の綿密な調査と根拠をもとに決定しました。計画的に取り組むことが重要です。

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