海外進出するには?海外展開のやり方と手順まとめ

本稿では、海外進出を検討している日本企業の方に向けて、具体的な手順と検討すべき事項をご紹介します。海外進出のやり方として、一番初めに海外進出の目的を明確にすること、次に海外進出へ向けた情報収集と調査・計画の策定、そして具体的な海外進出のパターンとポイントをご紹介します。

海外進出の目的を明確化する

近年増加傾向にある海外進出、その目的は企業によって様々です。日本国外の新しい市場の開拓と販路拡大、人件費をはじめとする生産コストの削減、部品や商品の調達、新規事業を海外で立ち上げるなど、ひとことに海外進出と言っても多様な目的があります。他社が進出しているから、トレンドだからという理由で進出するのではなく、自社にとってどのような目的があり、事業戦略の一部としてどういった位置づけになっているのかを明確にする必要があります。

例えば「なぜ今なのか」「国内市場での売上拡大のための他の方法ではだめなのか」「自社において、海外進出に対応できる人材・資金は十分なのか、十分でないならどういった対策をとるのか」「社内で合意されているのか、十分な説得材料があるのか」「海外進出以外にはどのような選択肢がかんがえられるのか」という問いに対して、明確な回答を持っておくと良いでしょう。

十分に検討がなされ「海外進出」をするとなった場合には、目的別に以下のことを確認してみてください。

目的1:市場開拓・販路開拓

「国内市場では売上拡大を見込めず、海外の新しい市場を開拓したい。そのために現地での販売拠点を設立したい。」という場合には、自社商品がどれくらい現地で受け入れられ、ニーズがあるのか、を事前に調査しておきましょう。最初から拠点を設立する必要はなく、まずは現地の企業と提携してテスト販売するなど、現地の人の反応を知る方法があります。

目的2:生産コスト・人件費の削減

「近年海外からの安価な輸入品が日本国内の市場でも出回るようになり、日本国内市場での競争力が落ちてしまった。安価な人件費と生産コストを利用した海外生産をしたい。」という場合には、まず対象国で生産するのは本当に人件費が安いのか、輸入コストや関税を考慮しても海外生産したほうがいいのか、よく検討する必要があります。新興国の賃金は年々上昇しており、場所によっては年率10%以上賃金上昇している国もあります。また現地生産となると、現地での生産の質を管理し、日本への輸入を行う、といった国内生産の際には無かったコストが発生しますので、総合的に考えて本当に海外生産にメリットがあるのか事前に検討します。

目的3:部品・商品の調達

「海外製の安価な部品・商品を調達するために、海外拠点を設置したい」という場合には、社内の調達担当で海外のサプライヤーと交渉できるような人材がいるのか、また当該部品・商品を安定的に自社へ供給できる信頼のできるサプライヤーはその国にいるのか、というのをよく確認しましょう。現在ではオンラインのやりとりで日本にいながらもサプライヤー探しや直接の対話ができます。また初めから拠点を設けなくても最初は出張ベースでの調達先探しと調達業務を行なっていく方法もあります。

目的4:新規事業の立ち上げ

「日本国内で行っている既存事業が行き詰まっているので、海外で新しい事業を立ち上げたい」という場合には、まず国内で新規事業ができないのか、そしてあえて国内ではなく海外で行うメリットは何かを考えてみてください。新規事業は現地で実行可能なのか、現地に競合他社はいるのか、また現地で行う場合必要な資金・ビザ申請手続きはどうなっているのかを事前に調査しましょう。

(参考:https://www.jetro.go.jp/theme/fdi/basic/purpose.html

海外進出のための情報を収集する

海外進出の目的が明確になったら、次は実行に向けた具体的な数値目標の策定と情報収集を進めていきます。

具体的な数値目標と海外進出スケジュールの策定

自社の海外進出の目的に沿った、具体的な達成目標を検討します。事業として成り立つのか、採算が合うのかを意識し、売上、利益、投資の回収めどについて目標を設定します。例えば市場開拓・販路開拓が目的の場合には、「何年後に、いくらの売上高を達成するか」「純利益はいくらか」「市場シェアは何割か」を検討します。海外生産によるコスト削減を目的とする場合には「製造コストがいつまでに、いくらになるのか、それは国内で生産した場合の何割にあたるのか」「投資コストは何年後までに回収するのか」を検討します。

その後、海外進出にむけ、いつ・何を行うかの具体的なスケジュールを作成します。JETROのWebサイトの以下の表を参考にしましょう。
・進出計画案の策定(計画表作成):https://www.jetro.go.jp/theme/fdi/basic/plan.html

進出国の検討

進出先の国が決まっていない場合、また候補がいくつかある場合には、事前に様々な側面から各国の事情について比較検討します。実際に現地へ赴き、競合他社の調査や販売価格、人々の生活を目で見ることも重要です。

進出先の検討にあたっては、以下の点を調査し、比較しましょう。
・自社で扱う商品が、法規制上販売可能なのか。
・自社製品を当該国へ輸入は可能か。日本への輸出は可能か。関税はどのぐらいか。
・外資規制のある産業か、どのような規制があるのか。外資での法人設立が可能か。
・政治的なリスク、経済の安定度はどうか。
・希望する人材の人件費はいくらぐらいかかるのか、賃金はここ10年でどれほど上昇したか、また今後どれくらい上昇が見込まれているのか。現地人材の働き方に関して、どのような特徴があるか。
・進出国に、信頼できるアドバイザーやパートナー企業がいるか。
・同業種の日系企業・外資系企業が進出しているか。外資系企業が入れる市場があるのか。現地にニーズがあるのか。
・現地の物流事情はどうか。

(参考:https://www.jetro.go.jp/theme/fdi/basic/plan.html

日本国内でできる情報収集

進出国の目処がついたら、現地での調査を開始する前に日本国内にいながらできる予備調査を行い、海外での事業のビジネスプランについて実現性と採算性の検証を行います。

進出先の法律上の規制はクリアできるのか、具体的にどのようなコストがかかり、それはいくらになるのか、カントリーリスクは何があるか、カントリーリスクに対しどのような対応が考えられるのか、現地の労働事情はどうか、進出形態はどのようなものが考えられるのか、といった情報を収集します。少なくとも以下の内容を調査したほうがいいでしょう。

・政治・経済・社会情勢
・市場規模・市場の特性・流通事情・競合状況
・労働事情・賃金・労働に関連する法律・法規制
・駐在員のビザ取得方法、住環境、生活環境
・外資に対する政策・法規制・税制
・原材料・部品の調達方法、インフラ整備状況
・資金調達制度、金融制度
・現地パートナー、ディストリビューター

JETROの以下ページが参考になります。
・国・地域別情報 https://www.jetro.go.jp/world.html
・投資コスト比較 https://www.jetro.go.jp/world/search/cost.html
・貿易投資相談Q&A https://www.jetro.go.jp/world/qa.html

現地での情報収集

国内で情報収集を行ったら、次は実際に現地へ赴き、生の情報を得ることが重要です。国内で調べた情報が実際に合致しているかを検証し、また国内では調べられなかった事項について調査します。現地で自社の競合製品がどのように販売されているのか、どのように利用されているのかを見て回りましょう。現地パートナー、ディストリビューター、調達先の候補に事前に連絡をとり現地で対面することで会社の雰囲気や姿勢、専門性を確認します。その他にも、現地の人たちの生活や行動の特徴を見て感じ、ターゲットの顧客に対して直接インタビューをし、反応を知ることもできます。

世界各国で海外展示会が行われているので、自社商品と同じ業界の展示会へ足を運び、競合製品について情報を集め、顧客の反応を見ることも可能です。

日本国内での調査と現地での情報収集結果を踏まえて、十分に検討・吟味をし、最終的な経営判断を行います。

海外進出の手法と進め方

海外進出の形態や方法はいろいろな種類があります。海外での取引形態について、製造業とサービス業の2つの場合でのメリットとデメリットをお伝えします。また、最近ではインターネットを通じた越境ECも有効な進出形態と言え、そのプロセスと展望についても解説します。

 

製造業の場合

・間接貿易
日本国内の商社などを通じて、海外の事業者と取引をする形態です。メリットとしては、商社など専門の事業者に任せることで、カントリーリスクや取引先の信用リスクといった貿易上のリスクを低減することができます。デメリットは、商社に対する手数料が発生することと、直接の情報収集ができないため、自社判断での海外展開戦略の計画・実行が困難な点です。

・直接貿易
商社などを通さず、自社で自ら直接貿易を行う進出形態です。メリットとしては、商社などに対して支払う手数料が無い点、海外の事業者と直接交渉することにより海外市場の情報を把握しやすい点、自社内で貿易に関する知識を蓄積できる点が挙げられます。デメリットとしては、貿易に関するリスクを自社で管理する必要がある点、貿易や進出国に関する情報を自社で把握する必要がある点、また貿易や海外進出を行う人材、社内体制、物流業者の選定が必要となる点があります。

・代理店・ディストリビューター(販売店)取引
進出国で代理店またはディストリビューターを探し、その事業者を通じて販売する進出形態です。メリットとして、現地での販売網と情報・知識を持つ企業のネットワークを活用することで、スピード感を持って展開地域を拡大できる点があります。デメリットとしては、価格決定や販売・マーケティング方法が代理店・ディストリビューター所掌となり、品質管理・価格管理・マーケティング施策の実施が困難になる点、また信頼のおける代理店・ディストリビューターを探すのに時間がかかる点が挙げられます。

・半製品輸出による海外現地生産
製品の主要部品を日本で生産したのち、海外へ輸出して現地で組み立て最終製品を製作する形態です。メリットとして、ゼロからの生産を行わないため、初期投資費用を抑えられる点が挙げられ、デメリットとしては輸送費や関税をはじめ国内生産時とは別のコストが増加する点があります。

・委託生産
進出先国の企業へ委託して製品を生産する形態です。メリットとして、設備投資が不要、社内での生産部門の人員組織が不要、委託先企業が持つノウハウや技術を自社製品として販売できる点が挙げられます。デメリットとしては、製造ノウハウが社内に蓄積されず、他社製品にも利用される可能性がある点、社内の変更事項に対して柔軟な対応がなされにくい点があります。

・現地生産
進出先国に自社工場を設立し、生産する形態です。メリットとしては製造ノウハウが社内で蓄積される点があり、デメリットとしては設備投資が必要な点が挙げられます。

サービス業の場合

・直営
現地へ日本人の社員を派遣、または現地社員を雇用し、経営する事業形態です。メリットとしては、現地店舗の収益がそのまま会社の収益となる点、また直接雇用するため人材のマネジメントがしやすい点が挙げられます。デメリットとしては、十分な資金とノウハウがない限り、一度に数店舗をオープンするようなスピード感を持った展開がしにくい点が挙げられます。

・フランチャイズ
海外の加盟者に対して、自社の特定の商標や商号、ブランドを使用する権利を付与すると同時に、加盟者の販売・サービス・経営について一貫した方法で指導と援助を行い、その対価として加盟者が自社に対し加盟金(ロイヤルティー)を支払う事業形態です。メリットとして、資本力の小さな加盟店であっても、ブランド力やノウハウを与えることでスピード感のある多店舗展開が可能となる点や、加盟者がすでに持っている地域ネットワークを活用できる点、加盟金の徴収により安定した収入を得られる点などが挙げられます。デメリットとしては、加盟店に対して与える競争力のあるノウハウが必要であり、その開発のための資金と人材が必要な点、地域に特化したマーケティング施策を実施しにくい点、一部加盟店の不振などにより、ブランド全体へのイメージダウンや不活性が生じる可能性がある点、などが挙げられます。

越境EC(電子商取引)

現在では、インターネットを利用した海外進出手法として越境EC(電子商取引)が注目されています。具体的な手法としては、自社海外向けECサイトを立ち上げる、海外向けのECプラットフォームに出品する、海外のEC事業者に卸すという3つの手法が考えられます。

自社で海外向けのECサイトを立ち上げる場合、サイト内容の自由度が高く、出展料や手数料がかからないといったメリットがある反面、サイトの翻訳や決済機能、配送手段の手配を自社で行う必要があるため、社内で専門知識をもつ人材が必要というデメリットがあります。

海外向けのECプラットフォームに出品する場合には、メリットとして決済機能や発送手段をプラットフォームに代行してもらうことが挙げられます。また国内のプラットフォーム事業者の場合、日本語でサポートが受けられ、海外の事業者であれば現地向けのマーケティングが行われるため消費者へアプローチしやすくなります。デメリットとしては、出展料や販売手数料の支払いが発生する点、独自のブランドイメージを反映したサイト制作が難しい点があります。

海外のEC事業者に卸す場合、メリットとしては現地での販売・マーケティング活動や消費者への対応業務が発生しない点が挙げられます。デメリットとして、卸先を確保するための販路開拓が必要な点、ブランディングが卸先任せになる点があります。

(参考:https://www.mirasapo.jp/overseas/guide/plan/

海外進出のポイント

国内の感覚で行わない

海外では、カントリーリスクをはじめ政治情勢が急激に変化したり、災害対策が充実していなかったりと、日本国内で事業する際のリスクとは別のリスクがあります。進出国や周辺国で戦争、暴動、災害が起こったり、国の政策変更・政権交代による計画・制度の変更によって事業採算性があわなくなったり、現地パートナーとのトラブルがおこるなど予想外のリスクが発生することがあります。そういった起こりうるリスクを事前に予測・把握し、こういうことが起こった際にはこのように行動する、損害がいくらになったら撤退する、といった基準を改めて設けて置くことが重要です。

また、海外、特に進出予定国のニュースは頻繁にチェックし、法律や規制面などで変更がないか、政策に変更があれば自社の事業への影響はないか、常に最新の情報を仕入れることが大切です。

販売・マーケティングについても、日本の顧客と現地の顧客が望んでいるものとは異なることがある点を意識して計画と実行を進めます。生活様式や宗教が日本と違い、日本国内での利用方法とことなるニーズがある場合もありますし、国や地域独特の規格を満たしていなければ市場に受け入れられない場合もあります。

現地企業とうまく連携する

海外進出のための取引形態は様々ですが、重要なのは現地企業とコミュニケーションを積極的にとり、連携する姿勢です。現地企業は圧倒的に流通網・情報網において強みを持っているため、ディストリビューターや、輸入商社、販売網を持つ小売店などと連携し情報を交換することで、より現地に近い情報を入手し、事業展開へ活かすことができます。

まとめ

海外進出は具体的な目標設定と事前の十分な調査と検証が重要です。国内での事業とは異なるリスクに関しての情報収集と対処方法を検討しておくことで、海外進出に際してのリスクを減らすことができます。自社の資金力やマーケティング戦略、社内人材の有無を考慮した上で最適な進出形態を選び、海外進出を成功へ導きましょう。

BeeCruiseでは、海外進出を支援する事業を行っております。海外への商品・サービス展開をご検討される際にはぜひBeeCruiseにお問い合わせください。