「越境ECのさまざまな成功事例を参考にしたい」「越境EC成功のポイントと注意点が知りたい」
越境ECを運営していると、上記のように考えるケースが多いようです。
越境ECを始めるにあたっては、販売国の言語や文化の理解、支払い方法や配送方法の検討など、さまざまな課題に直面する必要があります。 問題解決のためには、過去の越境EC立ち上げの成功事例から学ぶことが最も重要です。
この記事では、日本企業の越境ECにおける成功事例を多分野から解説します。 越境ECの注意点や成功事例からの注意点、おすすめのプラットフォームも紹介していますので、そちらも参考にしてください。
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越境ECとは？
越境電子商取引とは、国境を越えたインターネット上の商取引を指します。 基本的に、日本の企業は、電子商取引サイトやモールを通じて、米国や東南アジアなどの海外の消費者に製品を販売しています。
かつては訪日観光客が日本製品を購入し、帰国後にECサイトでリピート購入するのが一般的でしたが、近年、コロナ禍によるインバウンド観光客の減少により、越境 eコマースが急速に拡大しています。
▼越境ECについて、より詳細に知りたい方はこちら
越境ECとは？立ち上げの準備からおすすめの理由、注意点まで徹底解説
越境EC市場規模
経済産業省の2018年の調査によると、世界の越境EC市場は2018年に6,760億ドル（約75兆円、推定売上高）、2020年には9,940億ドル（約110兆円）です。
同様のデータによると、日本のBtoCのEC市場規模は約19.4兆円。 国内の市場規模に比べて、世界の越境ECの市場規模ははるかに大きく、今後も拡大が見込まれています。
参考元：平成30年度日本におけるデータ駆動型社会に向けたインフラ整備（電子商取引に関する市場調査）｜経済産業省
越境ECが注目される理由
近年、越境EC市場が急速に拡大している要因の一つに、コロナショックによる外出自粛要請の高まりがあります。 世界的な外出制限やインバウンド市場の大幅な落ち込みにより、ECサイトからの販売に需要が切り替わっています。
また、世界中でのスマートフォンの普及が、越境EC市場の拡大に拍車をかけています。 スマートフォンさえあればいつでも世界中の商品を簡単に検索・購入できるため、越境ECの展開により幅広いユーザーにアプローチできます。
越境ECのメリット
越境ECのメリットは、以下の3点に分けられます。
海外への販路拡大力、日本製品の信頼性が強みになる、地元に実店舗を持たなくても低コストで出店できる
それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。
海外への販路拡大力
越境ECの最大のメリットは、日本よりもはるかに広い市場で商品を販売できることです。
米国や東南アジア、中国など、EC市場の拡大が著しい国のユーザーにもアプローチできるため、日本国内に留まるよりも効果的な売上アップが見込めます。
日本製品の安心・信頼が強みになる
海外では、日本製品の品質と安全性が高く評価されています。また、さまざまなブランドの海賊版が市場に出回っており、日本企業が自社製品を直接出品していることも利点であり、ユーザーの信頼を得ることができます。
地元に実店舗を持たなくても低コストで出店できる
従来、海外市場向けに商品を販売する場合、現地に実店舗を構えるには多額の費用が必要でした。 また、従業員の雇用から在庫の輸送まで、企業がさまざまなリスクに直面することは珍しくありません。
しかし、越境EC販売であれば、実店舗の運営コストをなくし、少ない投資額から安心して事業を進めることができます。 日本に滞在している状態から自由に海外に商品を販売することが可能です。
H2越境ECのデメリット
越境ECのデメリット
越境ECのデメリットは以下の2点です。
送料と製品コストの増加、販売国の言語や法令に対応する必要がある
送料と製品コストの増加
越境ECの場合、商品を海外に発送するため、国内ECの数倍の送料がかかります。
送料を抑えたい場合は、商品代金に上乗せするなどの対策が必要ですが、全体の費用は変わりません。 コストが高いため、ユーザーが製品の購入をためらう可能性は十分にあります。
ユーザーが安心して商品を購入できるように、コストコントロールに取り組みながら、越境ECを展開する必要があることを念頭に置いてください。
販売国の言語や法令に対応する必要がある
越境ECを展開する上で大切なことは、販売する国の言語、法令、文化などをしっかりと学び、それに合わせたサイト運営を行うことです。
例えば、A国から発送できる商品がB国には発送できないケースが多いです。
また、各国で普及している運送会社や決済システムが異なるため、導入時には利用者数に応じた最適な方法を理解することが重要です。
越境ECにおける日本企業の成功事例
これまで、様々な分野に精通した日本企業が越境ECに挑戦し、成功を収めてきました。
以下、越境ECにおける日本企業の成功事例をいくつか紹介します。
多慶屋、オタクモード・ドットコム、北海道お土産探検隊、SAMURAI STORE、A-JANAIKA JAPAN
多慶屋
「多慶屋」は東京都御徒町にあるディスカウントショップで、年間約43万人の観光客が訪れる人気店です。
越境EC事業では、購入代行サービス「buyee」にECサイトを開設し、一度来店したユーザーが帰国後もリピート購入できるようにしています。
実店舗を訪れたユーザーには、ECサイトのURLやQRコードを掲載したチラシを配布し、継続して購入しやすいルートを構築。
中国の大型ECモール「アリババ」が日本で初めて決済システム「アリペイ」を導入し、中国人観光客が商品を購入しやすいように工夫したことも同社の魅力です。
オタクモード・ドットコム
「オタクモード・ドットコム」は、日本のアニメやゲームなどの関連グッズを海外ユーザー向けに販売する越境ECサイトです。
当サイトの特徴は、日本のオタク文化が好きな海外ユーザーが気軽に商品を購入できるように環境を整えた初めてのサイトです。ニーズのあった地域で越境ECを展開し、アメリカ、カナダ、フランスなどの欧米諸国を中心に幅広い国で販売を拡大した成功例といえます。
SNSの集客面では、Facebookを中心に日本のポップカルチャー情報を配信しており、自身のFBページでは1,700万いいねを獲得。 海外ユーザーがECサイトにアクセスできるよう、リードを作成しています。
北海道お土産探検隊
大和小笠原商店が運営するECサイト「北海道お土産探検隊」は、「六花亭」や「白い恋人」など定番のおみやげを越境ECで販売し、大きな成果を上げています。
このサイトの特徴は、外国語スタッフがいなくても、「翻訳機能」を使って自分たちで海外ユーザーとコミュニケーションを取り続けたことです。 専門知識のない環境でも、納品の煩わしさや言葉の壁をゼロから克服し、販売につなげた成功例と言えます。
最終的にはITノウハウのない環境で楽天市場に出店し、中国語・英語・日本語に精通した中国人スタッフを紹介し、受注対応やページ作成にも力を入れた。 売上高は伸びています。
SAMURAI STORE
「SAMURAI STORE」は、元eBay社員の桐田俊彦氏が立ち上げた甲冑レプリカ専門のECサイトです。
世界中で人気の商品にフォーカスすることで、独自の販路とリピーター獲得に成功した事例です。
ECサイトの開設年は2002年。越境ビジネス黎明期から販路開拓が進んでいなかった甲冑をいち早く手に入れることができたのも大きなポイントと言えます。
A-JANAIKA JAPAN
「A-JANAIKA JAPAN」は、日本の伝統工芸品を越境ECで販売しています。2016年に開設し、現在では約2000アイテムを取り扱う人気ECサイトに成長。
このサイトの特徴は、海外ユーザー向けの伝統工芸品の「粋」です。
や「わびさび」を詳しく解説し、リピーターを大切にした独自のプロモーション活動を行っています。
YoutubeやSNSでは、職人の仕事や工芸の歴史を紹介するなど、商品への愛着と理解を深める情報発信に取り組んでいます。また、現地で甲冑を着たままチラシを配布するなど、ユーザーに強いインパクトを与える広告を展開しています。
成功事例から学んだ越境ECのポイントと注意点
ここでは、上記で紹介した成功事例をもとに、越境EC展開のポイントと注意点を解説します。
現地のニーズに合わせた売れ筋商品の販売
越境ECで最も重要なことは、販売国のニーズに合わせて商品を販売することです。自社製品が日本で高い売上を誇っていても、国を間違えると顧客がまったく興味を失ってしまうことも珍しくありません。
すでに製品を所有している場合は、そのニーズを調査し、販売先として最適な国を選択してください。 また、商品選びからは、販売国のニーズや組み合わせを考える必要があります。
安全でアクセスしやすい支払い方法を実装する
ユーザーが利用しやすい決済システムは、販売する国や地域によって異なります。たとえば、先進国ではクレジット カードの普及率が高いですが、中国では UnionPay などのローカル決済システムがより信頼されています。 ユーザーが商品を購入しやすくするために、幅広い支払い方法の導入を検討してください。
事業者の立場からすれば、クレジットカードの不正利用などの問題を念頭に置いた対策が必要です。不正利用が発生すると利益を失うことになりますので、事前に対策を検討することをお勧めします。
現地の関税、法令等を正確に把握する。
越境ECでは、商品を発送する際に販売国の法令を正しく理解する必要があります。これは、日本では当たり前の配信が、海外では違法行為や罰金の対象となる恐れがあるためです。ECサイトの運営を始める前に、販売する国の法律や規制を調べてから、安全に商品を販売してください。
また、関税がかかる場合もありますのでご注意ください。関税の額は地域や商品のジャンルによって異なりますので、事前に理解した上でサイト上に情報を掲載し、ユーザーが理解できるようにしておくと、配送中のトラブルを回避しやすくなります。
集客施策を重視し、施策を繰り返す
越境ECにおいて新規顧客やリピーターを安定的に獲得するためには、ユーザー一人ひとりに応じた集客施策が必要です。
自社商品の情報を見込み客に伝える「認知段階」では、現地インフルエンサーによるSNSや動画投稿サイトでの宣伝も有効です。ご自身のSNSやYoutubeアカウントから商品を紹介したり、各媒体にリスティング広告を掲載するのも良いでしょう。
ユーザーがECサイトにアクセスして商品を購入すると、今後もリピート購入を促進するための措置を講じます。口コミを投稿したユーザーやSNSで口コミを広めたユーザーのみに割引クーポンを発行するなど、リピーターを促すサービスを提供することをお勧めします。
以上のように、新規顧客獲得からリピーター化までのサイクルを回し、ユーザー数を安定させていきましょう。
優秀なコンサルタントと現地スタッフの配置
販売規模が大きい場合は、現地流通に特化したコンサルタントの紹介や、現地の文化に精通したスタッフの配置などの対策が重要です。
現地ユーザーとのやり取りや物流などの業務フローがしっかりと確立できれば、余計なコストがかからず、トラブルのない運用が可能です。
越境ECに強いおすすめプラットフォームを比較
越境ECでは、自社商品の特性や販売国の環境に合わせて適切なプラットフォームを選択することが重要です。
以下、越境ECのおすすめプラットフォームをご紹介します。
Shopee、Launchcart、Shopify
Shopee
「Shopee」は、東南アジア・台湾最大のモール型ECプラットフォームです。シンガポール、台湾、タイ、マレーシア、インドネシア、フィリピン、中南米など14地域に対応した巨大ECモールです。
初期費用・維持費は無料です。追加費用がかからないので、越境ECが初めての方でも気軽に出店できます。
英語、中国語、韓国語が話せるスタッフがおり、ユーザーとのコミュニケーションで困ったことがあれば、いつでも質問やサポートを受けることができます。
また、Shopeeが国際送料の一部とフルフィルメントをカバーするなど、発送についても手厚いサポートを提供しています。販売国の文化や言語に不慣れな方、海外販売の経験がない方でも、Shopeeなら安心して越境ECを始められます。
Launchcart
「Launchcart」は、アジア向け越境ECに特化していることで高い人気を誇る自社ECカート構築プラットフォームです。 現地の法規制や商慣習に応じた最適な商品販売アプローチが可能です。
Launchcartの大きな特徴は、単品通販と一般通販の両方で利用できることです。 単品通販なら地域に最適なフォーム一体型ランディングページの作成が可能で、定期購入や広告効果測定など本格的な施策にも対応。
160種類の世界通貨を切り替えられるのも魅力です。 各国に最適な言語と決済に対応できるため、難しい知識がなくてもスムーズに越境ECを始めることができます。
Shopify
「Shopify」は、世界175カ国で170万店舗以上の出店実績を誇る人気ECカート型プラットフォームです。
Shopifyの大きな特徴は、月額料金だけで本格的なオンラインショップを低コストで運営できることです。豊富なデザインテンプレートが用意されているので、コーディングやプログラミングのスキルがない方でも、商品ジャンルや動作環境に合わせて優れたECサイトをデザインできます。
また、アプリケーションのスケーラビリティの高さも魅力です。アプリをインストールするだけで、決済システム、物流保守、多言語化、ドロップシッピングなど、さまざまな機能を自由に導入できます。
まとめ
今回は、越境ECの成功事例やポイント、注意点、おすすめのプラットフォームなど幅広く解説しました。
越境ECを展開することで、最小限のコストで幅広い国のユーザーにアプローチできます。コロナ禍で日本ブランドの信頼性と安全性はさらに高まり、海外ユーザーのニーズは今後さらに高まるでしょう。
越境ECを成功させるためには、過去の日本企業の事例から自社と似ている点を抽出し、取り入れることが重要です。さまざまな商品ジャンルや販売国で事業を展開しているサイトがありますので、今回紹介した越境EC成功事例を参考にして、自社商品の売上アップを図ってください。