越境ECをこれから始められる方の多くは、失敗を避け、出来るだけ最速で事業を成功させ結果を出したいと考えられているのではないでしょうか。今回はBee Cruiseが提供している越境EC支援ツール「Buyee Connect」のサービスを提供する中で見てきた越境ECの成功事例をもとに越境ECを成功させる秘訣についてご紹介します。
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目次
今さら聞けない越境ECの市場動向
2026年には世界の越境ECの市場規模が530兆円！
これから、越境ECサイトを始めることを検討しているけど、目まぐるしく変わる世界情勢の中で、市場がどうなるのか不安という方も多いのではないでしょうか。2021年の7月に経済産業相が発表した「世界の越境EC市場規模の拡大予測」によると、2020年には99兆円だったのに対し、2026年には越境EC市場規模が530兆円になると予測されています。
このことからも、今こそ参入すべき成長市場だということがお分かりいただけるでしょう。
物価高により国内で物が売れにくい今こそ越境ECで活路を見出そう
現在、越境ECを検討されている事業者様の中には、日本国内で物が売れなくて困っているという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
日本国内では、物価の上昇に賃金の増加が追いついていないという現状があります。そのため、生活するのが精一杯で、欲しいものがあっても余分なものを買う余裕がないという方も増えており、生活必需品以外の物が売れにくくなっています。
その一方で、海外で国によっては順調に賃金が伸び、円安の影響なども後押しして、どうせ買うなら良い商品を買いたい、日本の製品を買いたいという人も少なくありません。
そんな国内で物が売れにくい今だからこそ、海外に目を向け越境ECで新しい販路を見いだしましょう。
越境ECで成功する会社と失敗する会社の違い
越境ECで失敗する会社の特徴をご紹介します。
短期間で結果を判断し進退を決める
一度、越境ECで失敗したけど市場としては旨味があるから是非なんとかして成功させたいとご相談される企業様がよくいらっしゃいます。
その際、Bee Cruiseでお話しさせていただくのが、最短で成功させようと努力されるのはいいことですが、決して短期的な視点だけで結果を見て、成功と失敗を判断しないでほしいということです。
これは越境ECに限らず、どんなビジネスでも言えることですが、新しいビジネスを初めた当初は、設備投資だったり、広告費だったりと先行投資が必要で経費と利益を相殺したらマイナスということはよくあります。
越境ECでも、最初はHPを多言語対応させたり、認知度をあげるために広告費をかけるなど金額の大小こそあれ、先行投資が必要になります。
せっかく、先行投資をしてビジネスを育てている最中なのに、短期的な結果だけを見て、中長期的な視点で考えず、思ったほど利益が上がらないから、この事業から撤退だと決めてしまっては、その先に繋がっている大きな利益を手にすることが出来ません。
越境EC開始直後の時期は、大きな利益を生むために、どんなお客様が自社の商品を買ってくれるのか、どんなニーズがあるのかなど、ビジネスを飛躍させるために一番大事と言ってもいいリサーチする時期です。
現在、日本国内で人気、売れている商品が海外でも売れると勘違いする
Bee Cruiseが見せていただき、しっかりと計画を立てて越境ECで販売されているのに、あまり売れていないというケースで多いのが、販売している商品に問題があるケースです。
なぜ、越境ECでその商品を販売することにしたかと聞くと、「国内で販売している自社の製品で最も売れているから」、「自分の周りや国内向けのSNSで流行っているから」という答えが帰ってくることがあります。
ここで注意が必要です。
確かに、認知度の高い商品や口コミで人気の商品は新たに宣伝する必要も少なく、販売側としてもそれなりにデータやノウハウがあるので自信をもってお客様にお薦めしやすいです。
しかし、越境ECの経験がほとんどなく、国内で日本人向けの販売しか経験したことがないような場合、売りたい商品＝お客様が買いたい商品になっていないことがほとんどです。
越境ECは外国の方向けに商品を販売するビジネスなので、販売する相手の国が違えば当然、お客様の興味関心・消費行動も違います。
自信をもってお客様にお薦めできる良い商品を販売するのはもちろん大切ですが、それ以上に大切なのが、「良く見える商品」を販売することです。
ターゲットであるお客様に、その商品を良く見せ、「この商品いいなぁ」、「便利そう」、「使ってみたい」と思わせることが出来れば自然と売上があがってきます。
越境ECでは、日本人が当たり前すぎて、ECでは買わないだろうというような商品を、意外と海外の方が越境ECを通して購入されることがあります。
マーケティングデータを無視して自分の経験や感覚だけで判断・プランニングする
越境ECで失敗したという事業者様に、購入されている方の国はどこが多いですか？、どういった商品が多かったですか？と聞いて帰ってきた答えとデータを付き合わせてみると、実際は違ったなんてことはよくあります。
データに基づかない経験値や感覚の場合、自分達が目にしたところだけで◯◯が多いなどと判断してしまいがちです。しかも、人は自分の見たいところへ目が行きやすいようになっているので、客観的に物事を見ないと、事業の重要な判断を強いられる場で誤った判断を下し、間違ったプランニングを基に行動した結果、失敗につながりやすくなります。
外国語のページはあるがお客様が買いものしやすい状態になっていない
外国語のページはあるのに、なかなか成果が上がらないと言われる方がいらっしゃいます。ターゲットとしている国の言語で表示されることは、越境EC
で当然必要ですが、外国語で表示さえしていればいいというわけではありません。
こうしたケースでは、自社のページをそっくりそのまま、翻訳したという例がお多くなっています。
どんなに完璧な言葉で訳されていても、お客様にとって買い物しづらいページであれば、途中で買い物を諦められ、結果につながらないのは当然です。
国際輸送や輸出に関する法律・関税に関する知識がないのに自社でなんとかしようとする
越境ECを始めたのはいいけど、とにかくトラブルやクレームが多くて日々の業務が大変で困っているという事業者様がご相談に来られることがあります。
詳しく話をお聞きすると、これまで海外を相手に販売されたご経験がなく、国際輸送や法律、税について詳しいスタッフもいないのに、自分達で頑張ってやってみようと日々、悪戦苦闘している様子。越境ECや海外輸送に関する知識がない人が、詳しい人の力を借りずなんとかしようとすると、間違いなく問題が起こり、問題解決を優先するあまり、他のことに手をつけることが出来ず、失敗を招きやすくなります。
越境ECで成功している会社の特徴
ニッチな商品ではあるが、外国の方が欲しがるものを提供している
越境ECで成功している会社が販売している商品を見てみると、1つの共通点があります。
それは、ニッチな商品だが、確実に外国の方が欲しがる商品を販売しているということです。
大きなマス市場の場合、市場全体の売上は大きいですが、その分、競争相手も多く、大企業がその大半を占めていることが多いので、中小企業や後発の事業者が参入するには障壁画高すぎるのでおすすめできません。しかし、ニッチ市場であれば、売上規模自体は大きくありませんが大手が手を出していない場合も多いので、参入障壁も低く、やり方次第では成功を手にすることが出来ます。さらに、取扱う商品を日本で流行っている商品やよく売れている商品ではなく、海外の方がわざわざ越境ECで商品が届くのを待ってでも欲しいと思える物にすると、安定した利益を確保することが出来るようになります。
長期的な視点で越境ECサイトを見ており、それに伴った事業計画を考えている
越境ECを事業として考えるうえで重要なことの1つに長期的な視点で考えることが挙げられます。越境ECは、海外の消費者を相手に商品の販売をおこなうため、認知度アップ、会社や商品を知ってもらい購入につなげるのに、国内でおこなう事業以上に時間がかかります。そのことをトップがきちんと理解し、長期的な事業計画だけでなく、中期や短期それぞれのスパンで目標・計画を立て実行している会社が確実に成功しています。
いくら、現場の責任者がじっくりと事業やブランドを育てていくんだと考えていても、トップが理解していないと結果が出ていないんだから、この事業はやめてしまえと言われ、撤退せざるを得なくなります。
各国の法律や関税に関するノウハウ、経験値など苦手なことは専門家に任せている
越境ＥＣで成功している会社は、どんな規模の会社でも決して無理をしていません。
越境ＥＣでは、海外向けに商品を販売・発送するので、法律や関税といった問題がついて回ります。失敗する会社は、出来るだけコストを抑えるために、自分達で出来ることはやろうと背伸びしたり、無理して難しいことをやり勝ちです。
しかし、成功している会社は、自分達でやるのが難しいこと、無理なことは絶対背伸びせず、信頼できるパートナーや専門家に任せています。
販売したい国のイベントなども上手に活用している
越境ＥＣで成功している会社の担当者の特徴で、アンテナの感度が高く、フットワークが軽いというものがあります。彼らは常に、自社の商品をＰＲ出来る機会はないかとアンテナを張り巡らせ、機会を見つければフットワーク軽く動いています。
ジャパンフェスタなど日本関連のイベントはもちろん、クリスマスの時期であればギフト向け商品を販売しているような催しやその国特有のイベントも利用して商品をアピールしています。特に、物販イベントでない場合、その場で売上が上がるわけではないので無駄なんじゃないのと思われるかもしれませんが、彼らは商品や自社のことを知ってもらうということを重視しています。
しかも、こうしたイベントで出会った人との人脈が後々、越境ＥＣに役立つケースもあるので、成功するにはあらゆる機会を逃さないことが大切です。
越境ECで成功するには何が必要？
越境ECを成功に導くマーケティングデータ
越境ECを最短で成功に導くには、正確なマーケティングデータを活用することが重要です。越境ECをする際、事業計画を立てたり、どんな販促をかけるかなど様々な計画を立て、それに伴いアクションをおこしていきます。そのため、この計画が的はずれなものであれば、おのずと得られる結果も自分達が求めていたものと違ってきます。
理想とする成功や目標を達成するには、正しいターゲットに正しいアプローチ方法でアプローチし、商品の魅力を訴求しなければいけません。
そのため、「うちの商品はこういう人に向いているんじゃないか」、「こういう人達だったら商品を買ってくれるんじゃないか」、「流行っているからこの方法で宣伝するのがいいのではないか」などこれまでの経験や感覚に頼って、計画を決めてしまうのは非常に危険です。
限られた資金で勝負しないといけないし、会社の命運をかけているから失敗したくない、失敗出来ないという場合は、必ずマーケティングデータをもとに考えましょう。
販売する国には、どういう人達がいて、何に関心があり、重視するのが何で、どういう購買行動を取るかといったことを知れば、頭を悩ませなくとも販売計画や訴求方法は自然と浮かんでくるでしょう。Buyee Connectには、こうした越境ECを最短で成功に導くためのデータが豊富にあります。これから越境ECをはじめたい、事業の見直しをしたいという事業者様は転ばぬ先の杖として、Buyee Connectのマーケティングデータをご活用下さい。
越境ECを円滑に進めるノウハウ
これまで、データに裏付けされた計画を立てることこそ、最短で成功する方法だとお伝えしました。
しかし、成功するために必要なのはデータや計画だけではありません。もちろん、これらは非常に重要ですが、これと並んで重要なのがノウハウです。
みなさんの中にも、何か新しいことを始めようとする時に、本を読んだり、セミナーに参加するという方も多いと思います。
これらは全て、失敗しないためにノウハウを得ようとする行動です。
先に、直感やこれまでの経験だけに頼るなというお話をしました。
ノウハウは、「経験を集めたものだし、矛盾してるんじゃないの？」と思われるかもしれませんね。
確かにノウハウは過去の経験が元になっています。しかし、単に経験を蓄積したというものではありません。ノウハウは、これまでに実際に起こった事象や経験、データをもとに、なぜ成功したのか、なぜ失敗したのかを検証し、それをもとに生み出された成功するための手法やアイデアです。
こうした、しっかりとした根拠のあるノウハウが越境ECを円滑に進める上で非常に重要です。
お客様へ届ける荷物1つをとってもそうですが、どういう梱包をした方が壊れにくい、通関関係の書類はこうした方がいいなど、世の中にはさまざまのノウハウがあります。
Bee Cruiseには、これまで多数のお客様のお手伝いをしてきたノウハウがあります。
自社には良い商品があり計画も出来ているけど、ノウハウが不足しているという場合は、Bee Cruiseにご相談下さい。
ユーザーの使いやすいサイト設計
これは越境ECに限らず、国内向けのECサイトでもそうですが、ユーザビリティと呼ばれる、ユーザーの使いやすさは非常に重要です。
ユーザーが使いにくいサイトの場合、せっかくお客様に商品が良いなと思われても、途中で買い物を諦められるということがよく起こります。
商品の購入ボタンを見つけにくい、支払方法が購入ステップの最後まで行かないと分からない、入力項目が多すぎるなど、ユーザーにとって使いにくいと、せっかく売れるはずだった機会を失ってしまいます。
反対に、購入ボタンを分かりやすくしたり、支払方法を増やすなど、ユーザーにとって使いやすいサイトにしたところ売上が3倍になったというようなケースもあります。
商品も販促計画もしっかりしていて、ECサイトのアクセスもそこそこあるのに、なぜか売上につながっていないという場合は、サイト設計を見直す必要があります。
集客対策
越境ECをしている事業者様の中で、多いお悩みの1つが集客対策です。
売上や利益を上げるためには商品を購入来てもらう必要がありますが、海外で認知度の低い商品を販売するのはかなり大変なことです。
まずは、見込み顧客に商品のことを知ってもらうことが必要です。
そのために、真っ先に考えられるのは、越境ECサイトのSEO対策をしたり、SNSや口コミなどの方法で露出を増やすことではないでしょうか。
こうした方法は、もちろん有効ですが、自社の力だけでやる場合、どうしても時間がかかります。
そこで利用したいのがBuyee Connect がもつ会員やインフルエンサーのネットワークです。Buyee Connectでは、日本製品を買いたいという160万人の会員を抱えています。そのため、この会員へしっかりとアプローチすれば、越境ECで買い物をしたことがない人や日本製品を買ったことがない人に訴求するよりも購入につながる確率が高まります。
また、Buyee Connectでは現地で認知度の高いインフルエンサーのネットワークもあるので、良い商品だけど認知度が低い商品を販売したいという場合は、インフルエンサーの力を借りることで飛躍的に認知度をアップさせることができます。
越境EC成功事例
ピンチをチャンスに変えた越境EC（タビオ株式会社様）
ここ数年、コロナ禍でインバウンド需要が落ち、経営の危機に瀕している事業者も少なくありません。そんな中、越境ECを活用してピンチをチャンスに変えたのが、タビオ株式会社様です。タビオ株式会社様は、50年以上、「靴下をはいていることを忘れてしまうような“第2の皮膚”」を目指して靴下などのレッグウェアを販売されています。
タビオ株式会社様は以前から越境ECに興味はお持ちでしたが、決済や配送等でネックになることがあったため、見送っておられました。
しかし、コロナ禍でインバウンド需要が減少した影響もあり、越境ECを再検討されることにしました。そこで、顧客分析をおこなったところ台湾と韓国がターゲットとしてふさわしいと判断し、Buyee Connectであれば、自社ECサイトにタグを埋めるだけで簡単だからと導入を決められました。
そうしたところ、自社ECサイトで海外から購入されるお客様が、なんと9割にも到達し、平均購入単価も8,000円と非常に高い結果を残されています。データを元に、日本の製品が好きだし、本当は旅行で日本へ行って買いたい、でも状況的に無理だという顧客層をあぶりだし、しっかりとアプローチ出来たことで、こうした良い結果が得られています。
2万円で売上2倍！越境EC成功の鍵はマーケティングデータを活用したSNS戦略（秀和株式会社様）
越境ECを考えておられる事業者様の中には、販促活動に多額の費用がかかるのではないかと躊躇されている方もおられるのではないでしょうか。
そんな、不安を払拭される結果を出されたのが、京都でがま口を扱われている秀和株式会社様です。
明治頃から戦後にかけて、がま口を使った製品は使われていましたが、日本国内では近年、がま口の製品を使う人が少なくなっており、街中で目にする機会が減っています。
秀和株式会社では、熟練の職人技術でライフスタイルにあわせたリュックやスマートフォンケースなど様々な製品を作っておられますが、やはり、近年の傾向としてはインバウンド需要が高く、海外のお客様の需要の高さはコロナ禍前から分かっていたため、コロナ禍でインバウンド需要が下がったのをきっかけに、海外へ販路を広げるために越境ECを導入されました。
Buyee Connectを導入された後、購入者の国やどういった層の方が購入されているを把握できるマーケティングレポートをもとに、購入者の数が多かった台湾・香港・シンガポールに向けてfacebook広告を配信しました。
そうしたところ、当時販売していたコラボ商品の後押しもあり、広告費2万円で売上が2倍になりました。
この秀和株式会社様の事例からマーケティングデータをもとにきちんとターゲットや戦略を分析し、行動にうつすことで低コストでも大きな結果を残すことが出来るということが見えてきます。
成功事例に学ぶ越境EC成功の法則
ノウハウがないこと・苦手、面倒なことは専門家に任せる
越境ECで成功する法則の1つめが、自力でなんとかせず、専門家を頼るということです。
越境ECは、販売先が海外のため、法律や関税関連の手続きなど、日本のECと違うことが多数あります。
しかも、そのどれもが素人にとっては非常に難しく、経験がないと書類1枚を作成するだけで何時間もかかってしまいます。さらに、時間をかけて書類を作成したのに、間違っていたせいで、お客様へ届ける荷物が途中で止まってしまい、クレームにつながってしまうこともあります。
そうならないよう、法律や税関係の書類など難しいものについては、最初のうちは必ず無理せず代行業者を活用したり、専門家に相談してミスのないように進めましょう。
そうすることで、商品開発や企画、販促活動など商品のことを一番理解している事業者様でなければ出来ないことに、しっかりと時間を割き、事業を成長させることが出来ます。
特に、最初のうちは物量が少ないケースも多いので、自社で専属の人を雇用し、運送会社と契約したり、直接決済代行会社と取引すると割高になることもあります。そのため、越境ECで成功している事業者様の多くは、事業立ち上げ時は、越境ECに対応しているサービスを利用したり、越境EC専門のパートナー会社と組むことで、余計なコストを抑えています。そうすることで、抑えたコスト分を商品開発や販促活動に回し、さらなる売上アップを狙うことが可能になります。
ターゲットとなるお客様視点のサイトを構築する
越境ECで成功を手にしている事業者がしていることを聞いてみると、様々な取り組みをされていますが、そのどれもが、結局のところ「お客様ファースト」につながっています。
越境ECで上手くいかないという事業者様がやってしまいがちなのが、これを売りたい、これを買って欲しいと売り手都合でECサイトを構築してしまっています。
しかし、成功している事業者様のECサイトを見ると、カートに入れるボタンが分かりやすかったり、商品のことがよく分かるように、あらゆる角度から撮った写真を載せていたり、問い合わせしたい時にどこへ連絡すればいいのかすぐ分かるようにしていたりとお客様のことを考えたサイト設計がされています。
特に、販売する国が違うと、お客様の購買に至るまでの行動が違うので、ターゲットとする国の国民性にあわせたお客様視点でECサイトを構築が重要です。
また、日本では支払い方法が代引きやコンビニ払い、後払いに慣れている方も多いですが、越境ECサイトでは国が違えば、このあたりの事情も変わってきます。
海外ではクレジットカードや電子決済の方が重宝される傾向にあるので、こうした事情も踏まえ支払い方法を検討することが必要です。
但し、決済方法については決済代行会社と契約して安易に導入されると、後々、決済についてお客様との間でトラブルが起こり、対応に苦労されるケースもあります。そのため、お客様と事業者様の間に入ってトラブルを回避するBuyee Connectのご利用を検討されるのもおすすめです。
お客様候補を効率的に見つける
越境ECでは、なんと言っても商品を購入していただくのが最終目標です。そのため、自社の商品を欲しいと思ってくれるお客様をいかに効率よく見つけるかが、事業成功の鍵を握っていると言っても過言ではありません。
そのためには、お客様が自社商品を見つけてくれるのを待つのではなく、こちらから常に情報発信をおこない、日本製品に対して関心をもっているグループや会員網があれば、そこへアプローチすることが重要です。
イベントや展示会を利用する
越境ECとはいっても、EC上だけで商売する必要はありません。海外では、ジャパンフェスタなどと言って、日本に関するあらゆるものを紹介するイベントが各地で開催されています。こうしたイベントや展示会で、実際に商品を触ってもらったり、手作りしてもらうなど体験をしていただくとファンになっていただきやすいという傾向があります。
さらに、そこでファンになって下さった方は、自分が経験・体験したことをお友達に広めてくれるだけでなく、後々、越境ＥＣでリピート購入してくれることも多いので、イベントを通し、ファン化→リピート購入という流れを作ることが大切です。
コロナ禍ではイベントや展示会を自粛されているところも多いですが、オンラインでの催しも同様の効果がありますので、オンライン展示会などがあれば、こうしたものに出展されるのもおすすめです。
SNSを活用し認知度を上げる（国別インフルエンサーの活用）
越境ＥＣだけでなく、あらゆるビジネスでもそうですが、現在、ビジネスをおこなううえでＳＮＳの存在を無視することはできません。YouTubeやInstagram、Facebook、Twitter、ＴikTok、微博などのＳＮＳでは、画像や動画を用いて商品を紹介することで認知度を上げることが可能です。商品の説明だけでなく、商品を作っている製造過程や開発者の話なども紹介することが出来、一般消費者と交流できるツールとしても非常に有効です。
さらに、見た人が「いいね」を押してくれることで、その情報が何十人、何百人へと拡散され、ときには数万人・数十万人へと拡散されるケースもあります。
そうなれば、莫大な費用をかけてCMを流すよりも大きな効果があります。
但し、自社だけで運用する場合、長期的に見れば有効でも瞬発力にかけることがあるので、早く注目を集めたいという時には、影響力の高いYouTuberやインスタグラマーなどインフルエンサーの力を借りることも大切です。
Buyee Connectでは、国別インフルエンサーのネットワークがありますので、インフルエンサーの力を借りたいけど、誰に頼めば良いか分からないという時は、お気軽にご相談ください。
越境EC成功のためにBuyee Connectが出来ること
Buyee Connectでは、決済や物流といった越境ECをおこなう上でネックとなりやすいフルフィルメントの部分を御社のサイトにタグ1つ埋めていただくだけで、まるごと解決します。さらに、越境ECで役立つマーケティングデータのご提供やプロモーションのサポートをすることも可能です。
導入費、月額費、販売手数料0円で越境EC化が可能なので、これから越境ECをはじめるという方はもちろん、越境ECをやってみたけど上手くいかなくて諦めようと思っている事業者様も諦める前にご相談下さい。